在印尼这个摩托车大国，正在酝酿一场由燃油摩托车转向电动摩托车的变革，吸引各路玩家参与其中。
然而，电动摩托车相比起燃油摩托车，存在着续航能力不足、购车成本较高的痛点，为了提高电动摩托车的续航能力，“换电站”模式成了最佳的解决方案，即在换电站设置共享电池，人们用完了电可以换取新电池。
“换电”在印尼仍处于早期市场，而电动摩托车换电品牌Swap则是其中的佼佼者。作为印尼设立换电站最多的企业，Swap目前已经在雅加达、爪哇岛地区设立了700个换电站，预计年底，换电站的数量将达到1200个。
Swap的创始人蔡佶华是印尼华人，他曾经在中国广州生活了十几年，最早是传统制造业出身，生产手机充电宝、手机配电。在2014年，蔡佶华参与国内的共享充电宝项目。
2019年回到印尼，蔡佶华创办了Swap和Smoot，前者是电动摩托车换电品牌，后者是电动摩托车品牌。重新创业，蔡佶华将他在中国获得的经验带回印尼，当其他竞争者还考虑市场太小、在根据卖多少车来铺设换电站时，他已经把换电站大规模铺设到整个城市。
下面是品牌工厂与蔡佶华先生的对话，蔡佶华讲述了他在创业之路的成长，以及对印尼电动摩托车行业的观察。
01、亲历中国的共享充电宝创业
品牌工厂：请简单介绍一下您的经历？
蔡佶华：我以前在中国的来电科技做共享充电宝。我在公司的角色不是很大，当时是做来电的供应商，提供成品和设备给来电。后来回到印尼，在印尼看到了电动摩托车的机会，因为印尼的两轮摩托车有1亿多的市场含量，我相信未来会把所有的燃油车改到电动摩托车，所以电动摩托车有很大一个空白的市场。然后又看到了电动摩托车的运营痛点是续航，所以做了Swap这个换电项目。
品牌工厂：在加入来电之前，您是什么背景？
蔡佶华：我本身是做电子行业的，做电池制造加工厂，做手机配件的加工厂，还有手机配件的贸易商。我们也会在中国国内做生产和采购，然后出口到印度尼西亚，就是各种各样的手机配件，有手机充电宝、电源保护套这些东西。
品牌工厂：来电在2014年就成立，当时你们创立来电的动机是什么？
蔡佶华：那时充电宝在中国特别火，我们也想做充电宝生意。那会儿淘宝也刚开始火起来，很多厂家和品牌商在淘宝卖得很好，他们都在淘宝上做杀价生意，给产品做补贴，价格战很激烈。
打价格战就有很多虚标，这对我们生产商很不利。比如生产一个1万毫安的充电宝，可能我们要标1万5或者2万毫安，然后用户体验不好就会把货退给我们。但是如果我们没有标得这么高，用户又会觉得我们性价比不高，导致货卖不出去，这种情况很不好。
如果我们想再做一个好产品，那时候在中国特别难，只能换一个新的商业模式，换一个既能把产品做好，又能盈利的商业模式，那么新的商业模式就是通过租赁。
因为租赁充电宝在解决中国人一个很大的痛点，就是手机一天的电不够用。不够用就只能站在一个地方充电或者自带充电宝，但充电宝有一个问题，充电宝回家还要记得充电，而且要带一个那么大的东西放在包里，说实在也不是很方便。所以我们考虑怎么样能让用户随时可以使用充电宝，所以就做了来电。
品牌工厂：来电当时也做得特别好，曾经被称为“共享充电宝一哥”。来电当时怎么做到那么成功的？
蔡佶华：当时来电做得最好的时候，我们每天的营业额有破百万单。我是觉得每个行业都要去解决用户痛点才有市场，你的市场多大，就看你解决的问题有多大、痛点有多大。
品牌工厂：在中国的这段经历，为您后面的创业给到了怎么样的思考和启发吗？
蔡佶华：做来电之前，我做的是很传统的买卖，是传统制造业出身。做来电之后明白了很多商业模式的道理。我做了来电，才知道市面上有那么多资本，有那么大规模的资金。以前以为很多资本都是像PE那种，没有像VC的这种东西。
所以我就明白做新的商业模式，该快的时候就要快，明白该做的事情是什么、不该做的事情是什么，尤其是融资速度、扩大市场的速度要快。
02、创立Swap和Smoot，引领电摩“换电”
品牌工厂：您是哪一年创立Swap和Smoot的？当时为什么确定这个创业方向？
蔡佶华：在2019年成立了这两家公司，Swap是做换电站的，Smoot是做电动摩托车的。
当时有几个情况，我们看到特斯拉那么火，然后看到中国的电动摩托车市场的量那么大，那到了别的国家为什么没有这个量?然后才开始做这个行业，但是如果只是把中国的电动摩托车拿到印尼来卖，是做不起来的，整个市场环境不一样。我们思考在这边做电动摩托车有没有什么优势，算来算去这笔账还可以。
品牌工厂：中国跟印尼的环境为什么不一样？
蔡佶华：我们分为B端和C端，在中国，B端每天用的里程量可能达到150-200公里，但是大部分C端电动自行车的里程都很短，只有两三公里，所以中国的电动自行车在家里充电就够了。在印尼就很不一样，印尼B端的续航里程也是很长的，但同时印尼C端的里程也很长，C端一天可以开到30-50公里。
品牌工厂：您当时是怎么决定去做换电的？
蔡佶华：因为我们要了解到电动两轮车这个东西，它的空间有限，所以第一，电动两轮车的电池就不可以做得很大，那么电池小等于电容量就很小，续航有限，可能最多做到差不多50-60公里。然后其次，电动两轮车的用户端很多是中低消费者，他们的购买力很低，你没有办法把电动车的配置做得很好，如果你的电池做得很大，电动摩托车的价格就变贵了，他们买不起。
我们只能想办法怎么把车造出来。如果车的价格不贵，那么电池就不可能做得很大，如果电池小，那么续航就有限，所以只能通过换电来解决痛点。消费者使用电动摩托车，本来一天要跑150公里，但是电池只能限制他们跑50公里，那么只能在终端，电池差不多消耗完的时候，通过更换电池来加强续航。
品牌工厂：您两家公司这几年的发展历程是怎样的？
蔡佶华：我们公司是2019年成立的，前两年主要投入在做研发、测试。现在我们已经推到市场差不多一年多了，把换电的理念铺到市场之后，我感觉反应非常好，很多人很愿意把他们的燃油车换到电动车。
品牌工厂：你们在产品上市之前研发了两年，这两年你们研发了什么产品？研发成本高吗？
蔡佶华：我们研发了我们自己的换电柜、电池、软件，还研发了我们整个车的一个IoT。研发成本还好，一个月可能研发团队10万块美金左右。
品牌工厂：您创立这两个公司的时候，公司的市场定位是怎么样的？
蔡佶华：印尼两轮车市场最大的部分，有百分之七十到八十都是低消费人群，我们是想切入印尼蛋糕最大的这个市场。所以我们的定位，就是对标燃油摩托车里销量最大的车型的价格来做。我们要把电摩的价格定到非常合理，也不一定很便宜，但是要合理。
品牌工厂：但是电动摩托车的购买成本好像挺高的？
蔡佶华：我们刚才说了我们的定位市场，我们的车卖给消费者的价格在1100美元左右，同等配置的油摩价格在1300美金左右，也就是说我们的车比油摩要便宜10%。然后我们把车租给外卖骑手，他们每天加油的油费在25块人民币左右，但是如果用上我们的换电系统，每一天差不多在10-20元左右，这些费用能省下来大半。
品牌工厂：你们的电摩价格比其他公司的低，你们的性价比优势是怎么形成的？
蔡佶华：第一个是供应链的问题，第二个我们有一个换电公司，我们在车的利润可能很低，或者我们卖车都可以不赚钱的，但换电还是赚钱的。
品牌工厂：现在你们这两家公司在印尼的市场地位是怎么样的？
蔡佶华：在换电领域，我们在印尼是领先的，我们现在在印尼有差不多700个换电站，今年应该会完成1200个网点。在销售电动摩托车这一块的话，我们应该也是可以排名前三。
03、吸取早年经验，抢占“换电”份额
品牌工厂：您现在在印尼做的非常好了，跟您早年在中国的经历有什么关系吗？
蔡佶华：经验就是知道了有一些事情该怎么做。
很多友商和我们一起做换电模式，他们就犯了一个很大的错误。比如说在雅加达，一些摩托车公司或者换电公司，他们会根据摩托车的销售量多少来铺设换电站。
所以他们摩托车销量还很少的时候，他们的换电柜也铺得很少，可能铺10个20个左右。在雅加达那么大的城市只铺10个换电站，其实和没铺是一样的。
那我们就是吸取了以前在中国的经验，哪怕前期投资很多，也要先把市场份额先拿下。我们在还没卖车之前就先准备好了换电柜，先铺设了100个换电柜到市场上。
当然，前期我们没有必要做很大的换电柜，做很小的换电柜就行了，因为用户的痛点在于可以到处都能用换电柜，而不是换电柜有多大。所以很多友商进入这个行业都犯了一个错误，就像以前我在来电学习的时候，就是设备大不大不重要，最重要的是到处都有，市场覆盖面要足够大。
品牌工厂：您当时有融资吗？
蔡佶华：我们融了两轮，研发阶段差不多结束了就有融资了。现在我们刚开始融A轮，目前投资人是印尼的多。
品牌工厂：Swap的换电柜是放在哪些城市？
蔡佶华：我们主要是放在雅加达和巴厘岛，因为雅加达周围是整个印尼摩托车最大的市场。
印尼用摩托车的人特别多，特别是在印尼上下班的人。很多人买不起汽车，就会买摩托车，因为印尼的公共交通不像中国那么方便，大家要不开汽车，不然就开两轮车。
品牌工厂：Swap的一个换电柜有多少个电池？你们选换电柜的位置有什么讲究吗？
蔡佶华：我们有大有小，我们小的是三口，然后大的是八口。三口相当于有两块电池，有一个是空的，用户把旧电池放进去才能拿新的。我们一开始先铺三口的换电柜，这样铺设网点的速度更快。
位置的话路边的小卖店就行了，然后有一个棚子，不淋到雨就可以了。
品牌工厂：Swap的换电柜其他电摩品牌可以用吗？
蔡佶华：现在只有两家在用我们的换电系统，我们和另外一家品牌。后面陆陆续续会有更多品牌用我们的换电站。但是要用我们的系统的话，电池规格要先和我们的系统匹配。
品牌工厂：你们换电站是怎么维护的？
蔡佶华：像雅加达700个网点的城市，我们每一天都有4-5个人在巡逻，确保换电站的情况是OK的。
品牌工厂：可以透露一下，你们现在的电摩销量大概有多少？接下来两年的销售目标是？
蔡佶华：销量的话一共五六千台左右，每个月差不多一千多台。明年目标销售7-8W辆，等后面市场慢慢打开了，目标是能做到几十万辆。
品牌工厂：您预计你们要多久能盈利？
蔡佶华：到2024年吧。
04、迎接印尼电摩市场的爆发
品牌工厂：您可以介绍一下印尼这几年电动两轮车的发展历程吗？
蔡佶华：以前很多小的电动两轮车，卖两三千块的铅酸款电动自行车也不少，那种里程比较小的车，就出去在一两公里范围内买点东西回来。然后从两三年前开始，就开始有像我们这种公司做电动摩托车，就电力比较大的。以前他们的车都在300-400瓦，现在差不多1000瓦、1500瓦，甚至2000瓦的车也开始出现了。这种大里程的电摩是需要上牌照的，从三年前就开始可以上牌，不过上牌量还不大，到今年为止上牌的车接近3万辆。
品牌工厂：很多人认为虽然印尼是摩托车大国，但是电动摩托车市场还处于一个很早期的阶段，现在的规模特别小。您是怎么看的，未来电摩市场会怎么发展？
蔡佶华：我们相信未来电动车肯定会取代燃油车的市场，第一电动车的使用成本比较低，石油在未来会不断涨价，大家用油的成本会越来越高，而且电动摩托车不怎么需要维护，油摩需要维护，维护费都不少钱;第二是因为环境保护的问题，政府会支持电摩。
像我们有跟印尼的B端合作，比如和Grab、Lazada这些互联网公司合作，他们送快递的，还有可以送货、送人、送餐的那种摩托车。从B端和C端反馈来看，我觉得现在市场特别好，他们很赞同电动摩托车一定要换电，充电在印尼是不现实的。
品牌工厂：换电在印尼应该算是一个比较新颖的东西，您怎么样帮助消费者去建立对这个产品的认知？
蔡佶华：主要是通过B端，B端用起来很多了，C端就明白了。我们现在B端和C端的比例是7:3.但是在交易市场，有B端的进入能更加快地带动交易。
接下来两年，印尼消费者对电摩的认知应该会有很大的提升。因为现在政府媒体都在鼓励这些骑手、“摩的”都换成电摩，都在鼓励四轮和二轮都换到电动车。
品牌工厂：对于应对接下来可能会有的竞争，您有什么打算？
蔡佶华：通过创造价值，如果我们把换电的价格做到合理，然后把服务体验做好一点，我相信这个市场还是很大的。
品牌工厂：您后面会继续压低成本吗？您理想中成本能压倒什么程度？
蔡佶华：这是必须的，所以这个是研发的工作，研发要不断地去做更优的方案的。电池成本很难说，但是车的成本我相信应该还可以再压20%。
品牌工厂：您觉得接下来几年的发展会有什么阻碍吗？
蔡佶华：担心电池不够用，供应链出问题。电池这个行业有可能会供不应求，因为每个国家都在发展电动车，特别是中国量那么大，印尼的量也很大，我们也知道很多国家都是。电池需要靠很多镍矿、铜矿，可能采矿的速度没有使用的速度快。
品牌工厂：您有信心可以一直保持在前列吗？
蔡佶华：是的。
品牌工厂：所以您的判断，接下来印尼电动摩托车市场会非常有潜力？
蔡佶华：对，会有一个很大的革命，现在革命刚刚开始。明年应该市场会更加火热，竞争会更加激烈。
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