一个巨大的错误就是直接将外部流量引流至亚马逊产品页面，并未进行合适的销售漏斗设置。如此一来，你将会失去外部流量的某些巨大好处，如创建列表、重新定位等，也很容易毁掉你的亚马逊搜索排名。
幸运的是，建立一个简单的亚马逊销售漏斗并不是什么高深的科学。通过销售漏斗，可以提升外部流量活动的效果。
#01、所谓漏斗，是一个营销术语，指人们在决定购买前所经历的过程。
销售漏斗基本上包括意识阶段，考虑阶段，转化阶段。通过该漏斗，顾客将会经历以下几个步骤：
意识到自身的问题/需求
考虑你的产品
形成转化(购买你的产品)
销售漏斗的另一种方式是这样的：
无意识（Completely Unaware）
该类受众，我们尚无法将之称为“潜在客户”，他们对我们的关注很“偶然”。有可能是来自通过社交分享、信息流推送或者其他渠道，偶然对我们某个内容产生兴趣，甚至关注我们。但他们不会主动搜寻或关注我们的相关内容，他们可能只是偶尔翻看，并且极易对我们形成负面评论。这也正是不要进行“诱导点击”的原因。
问题意识（Problem Aware)
该类受众是我们的潜在客户，他们有购买需求。他们知道自己的需求，但对我们一无所知。他们甚至还没有关注我们、没有和我们有过任何联系。他们可能是通过搜索引擎主动搜索来的，或者是通过社交分享来的——最重的是，他们并不信任我们。他们需要先看到权威、精细化生产的内容，才能关注我们。
解决方案意识（Solution Aware）
该类受众是我们的潜在客户，他们有购买需求。但他们对我们的产品或服务的认知尚在朦胧阶段，他们还不知道我们能提供什么样的解决方案以及应用场景，他们只想要一个预想中的结果，所以他们关注我们以便于了解。
产品意识（Product Aware）
该类受众是我们的潜在客户，他们有购买需求。他们对我们的同行业进行过筛选，并且知道我们所提供的产品或服务，但仍然无法确定我们是否适合他们的需求，他们还在观望中。并且，他们对我们的内容有过一定的了解，不希望被动地接收到干扰信息，而是希望能够主动搜集到他们想要的信息。
最有意识（Most Aware）
该类受众是我们的“铁杆粉丝”，最容易转化为客户。他们了解我们的产品或服务，并且十分信任我们，他们更关注“交易”本身，例如：新的服务组合、折扣、优惠、赠品、附加服务等。
绝大部分产品的存在是为了解决特定的问题。例如，补充剂是为了解决缺乏维生素D的问题。那么首先就需要人们意识到“缺乏维生素D”这一问题。
一旦人们意识到这一个问题，他们就会进入销售漏斗的第二步，即意识到问题的解决方案(在这种情况下，自然是会想到补充剂)。此刻他们的购买意向更强了，因为他们意识到有能够解决问题的产品。
接下来顾客会考虑到更具体的一些产品。他们不会去搜索“维生素D补充剂”，而是会搜索“ABC牌维生素D补充剂”。此刻你已经拥有了目标性很强的潜在顾客。
#02、在亚马逊，绝大多数顾客是处于“意识到解决方案”的阶段，这意味着他们正在通过关键词来搜索某种产品。
如果你唯一的销售渠道来源于自然流量(Organic Traffic)，那你的销售漏斗应该是这样的：
这很好 - 这是亚马逊FBA作为一种商业模式的核心方式。如果优化得当，它会非常有利可图。
尽管如此，这种方式也存在很多问题。
首先，你无法控制这个漏斗，能够管理的顾客浏览阶段非常有限。你无法改变那些进入销售漏斗但却并未转化的顾客，最终造成这部分潜在顾客的流失。
同时也错过了销售漏斗的第一步，即“意识阶段”。因为顾客是在“考虑阶段”进入你的销售漏斗的，这意味着你漏掉了有很多未进入漏斗的顾客。
然而如果你仅向处于“意识阶段”的顾客做推广，那意味着你忽略了很多尚未意识到问题或解决方案的顾客。
无论如何，应该首先优化你的亚马逊漏斗。对于亚马逊卖家而言，这是最容易实现的目标。但是，应该将重点放在外部流量销售漏斗(External Traffic Sales Funnel)。
大多数时候，你的销售漏斗将会从Facebook或谷歌广告(Google Ads)开始。第一次接触后所做的事情将决定你的漏斗是否能够成功。
#03、亚马逊卖家在外部流量漏斗方面会反复犯两个最大的错误。幸运的是，你将会了解具体是哪两个错误，从而避免犯同样的错误。
错误1：优化欠佳的亚马逊listing
人们通常会犯的第一个错误是：设置漏斗前并未优化产品listing。
在漏斗完成一系列繁琐的工作后，你的产品页面最好能够说服人们购买。否则，你便浪费了大量的精力和金钱。
更糟糕的是，如今亚马逊上的赞助广告数量如此之多，你所创建的销售漏斗无疑会将流量引至你的竞争对手。
你可能有一个漂亮的推销宣传，优秀的广告文案和不错的产品折扣，但如果你的listing看起来非常差，那所有的这些都将会被浪费。
很多卖家并不重视listing文案，总认为关键词堆砌得越多越好，但它至少应该具备可读性和说服性。请记住，顾客的注意力持续时间通常较短，人们需要通过快速阅读你的文案，然后决定是否购买。如果标题、五行、描述等太难读懂，没能清楚地描述产品及其功能/好处，那么顾客可能会就此流失。
产品图片是另一个需要考虑的重要因素，很多顾客更容易接受视觉形式的信息。因此，清晰的高品质图片是非常必要的。图片越多越好，要能最大化地展示出使用场景、产品功能(Features)及能给顾客带来的好处(Benefits)，尽可能让潜在顾客无限想象他们是如何使用你的产品的。
对移动端的顾客而言，图片尤为重要。因为当他们点击listing后，首先看到的是占据了屏幕主导位置的图片。
除了图片和文案，还应确保你的关键词策略非常具体化。这虽然不会直接影响到销售漏斗，但却能帮助你利用已然形成的销售势头，将其转化为更高的排名，产生更多更重要的搜索词。
错误2：直接引流至亚马逊
亚马逊卖家在销售漏斗中常犯的第二个错误是将亚马逊的裸链接(Bare Amazon Link)作为目标网站(Destination URL)。
绝大多数卖家希望为亚马逊创建最直接的路径。我们来说说它为什么不是最佳方法。
首先，来自于Facebook或谷歌等其他外部资源的流量通常不是优质流量，因为顾客的购买意向较低。通常，这些渠道的用户当前并没有购买欲望。
相反，亚马逊的站内流量目标性强，顾客的购买意向显然非常强烈。这就是为什么亚马逊的转化率会比其他在线平台高出许多。
这就意味着亚马逊的站外流量转化率会较低，与此同时你的listing转化率也会下降。作为影响排名的一个因素，低转化率则意味着更低的排名。
此外，将用户直接引流到你的产品listing上意味着错过了外部流量中最有价值的部分，即建立受众。你并未获取到顾客的任何信息，如果产生购买后再想获取顾客信息，那将会违反亚马逊政策。
尽管如此，如果你的推送目标群体足够精准，仅仅是为了提高销量而非建立受众，那么，直接来自于Facebook或谷歌的销售漏斗依然是可用的。但请确保使用短链接(Special Link)，即能够添加pixel进行重新定位，并包含了品牌名称，而非仅仅使用一个普通的亚马逊旧链接(Amazon URL)。
#04、错误2的解决方案是在初始流量来源(Initial Traffic Source)和亚马逊之间使用一个着陆页(Landing Page)或Messenger机器人(Messenger Bot)
通过这个方式，可以在购物者移步至亚马逊前就收集到你所需要的全部信息，并能为其提供足够的产品信息，以便购物者在前往亚马逊前就确认清楚他们是否想要购买，从而避免损害你的卖家指标。
着陆页(单独的网页)或Messenger机器人均可帮你解决这一问题。
以下情况可使用着陆页：
希望展示大量信息、功能、图片等
需要更严格的方式来确定并过滤顾客
主要目标之一是获取电子邮箱
以下情况可使用Messenger机器人：
用户对你的产品较为熟悉
想要更快更直接的销售漏斗
移动端的流量占比较大
#05、你可能会认为所有销售漏斗都是为了获取销量。但在有些情况下，获取电子邮箱则会更有利。
当然，你肯定想产生尽可能多的销售。但就个人而言，电子邮件订阅可能更具长远价值。
通过电子邮件(或Messenger机器人或其他可使用的联系方式)，你可以：
建立一个发布列表，以便低成本地、有效地发布后续的产品
通过定期发送电子邮件通讯及内容来保持与顾客的联系
联系顾客以获取评论
通过发送按钮即可推动销售、进行促销
发邮件引导顾客到你的自有网站上进行购买
在Facebook上重新定位顾客
通过在Facebook上建立相似的用户群来扩大你的用户群
电子邮箱可以在销售完成后依然为你效力。因此，虽然更为直接地聚焦于销量的漏斗(Low-friction Funnel)可能会为你提供更快速的回报，但你也应该同时考虑设置一个聚焦于获取电子邮箱的销售漏斗。能提供折扣或提供诱饵(Lead Magnet)的着陆页是最有效的。
#06、这里有一些不同的方法，能够为你创建亚马逊产品的外部流量销售漏斗。
※ 外部流量 – 着陆页 – 亚马逊
非常简单，非常有效。你的广告通常会展示在Facebook或谷歌广告(Google Ads.)的用户面前。该广告连接的是一个复制了亚马逊listing上所有信息的着陆页(当然，不会包含亚马逊广告)。
这个着陆页相当于是一个过滤器，用户可以确认是否喜欢你的产品，是否愿意购买。你也可以在该着陆页上嵌入分析工具，如Google Analytics和Facebook Pixel，如此便可跟踪产品所吸引的用户类型，建立强大的用户肖像(Customer AVATars)，并能重新定位。
你也可以在着陆页上使用一次性的百分比优惠码(Single-use Percentage off Discount Codes)作为获取邮箱的激励，这也是促成购买的有效激励。
※ 外部流量 – Shopify店铺 – 亚马逊
该法与上述方法类似，你只需将独立的着陆页替换为Shopify店铺的产品页，即可将流量从Shopify引至亚马逊。
你可能会问，究竟为何要如此呢?为什么不直接在自己的网站上进行成交，从而获得更高的利润呢?
是的，虽然亚马逊上的利润空间相对更小，但上升空间却更高。在亚马逊上，你的销量越高，排名就会越高，从而也会产生更多的自然销量。
这意味着从长远角度来看，你需要先牺牲一点利润才能获取更高的排名，产生更多的销量。
此处我们用来举例的是Shopify，如果是其他类似的平台(如WooCommerce)，其操作方法也是完全相同的。
※ 外部流量 – Messenger机器人 – 亚马逊
这种方法最适合Facebook广告，因为它是用户从一个平台引流至亚马逊的最直接的方式。
当Facebook用户点击了你的广告，便会产生一个Messenger流量(Messenger Flow)，这意味着你拥有了一个潜在顾客。你可以通过Messenger发送产品的详细信息，介绍如何使用产品或购买产品，并提供一个一次性优惠码。
Messenger也可以在用户进入亚马逊之前起到筛选和过滤的作用。但考虑到这种方法能提供的产品展示空间较小，你需要在上一步(即Facebook广告)尽可能精简、准确地对产品进行描述。
最后，当用户通过Messenger与你互动时，他们将会被加入到你的ManyChat。此后，你就可以向他们发送付费广告或将他们添加至额外流量(Additional Flows)。你还可以根据用户情况进行重新定位，建立更准确的用户群。
※ 外部流量 – 亚马逊 （通过专用链接）
最后，如果你只是想快速产生大量销售，那么可以直接将流量引至亚马逊。有时也可通过使用着陆页达到这一效果。例如你正在对不打算继续销售的产品进行清仓，或能够提供有购买意向的流量(如通过电子邮箱列表)。
用一个链接引流至亚马逊会更加直接。但是，你将会倾向于使用一个能够根据跟踪和分析结果进行重新定位的链接。在链接中嵌入Facebook Pixel即可帮你实现这一功能。
#07、顾客的浏览过程非常重要。如果不考虑这一点，你将无法建立一个可持续的外部流量飞轮，从而损失很多订单。
一个精心设计的销售漏斗不仅可以使付费广告活动更加成功，还可以帮你通过重新定位和建立列表来获取每个顾客的更多价值。
这便是如何将你的外部流量游戏提升到一个新水平。
本文链接：http://www.awyerwu.com/948.html ,转载需注明文章链接来源：http://www.awyerwu.com/
- 喜欢（0）
- 不喜欢（0）
