本章的内容，重点来讲一下广告结构和支撑与搭建。
这是我们在广告实操板块的第一part，因为前几part是关于我们对整个类目的一个判断，了解我们那个产品综合能力，基本上能够知道能够做多少，在整个类目里面应该如何往前走。
这一章来讲如何支撑广告搭建？上一篇我们已经把大家分成了三类卖家，这三类卖家要使用的广告情况是不一样的。
一.不同卖家搭建的区别
简单回顾一下，A类卖家就铺货尾部型产品，我们分析出来往前冲不太可能的或者它的利润率其实是不足以支撑我们这样的一个操作的。这样的卖家，大部分广告目的就是用比较少的投入，能够获得大差不差，可能就5单-10单这样子就行了。这个广告架构支撑里面，我建议这样一个活动就一个手动广告就可以了，不需要更多的一个广告投入跟支撑，自动广告就打一个。手动无非就是去保留那些经常能够出单的精准投放；这里面一般对应的卖家大概是10单以内。我们希望把广告活动它的结构做简单一点，当然也不是说一定要是精准，比如说像有的非标品它有可能是词跟组合的Broad还有phase的表现更优。
B类卖家更多是稳中求生，我们只希望有一个简单的拓词架构能够去支撑往前做流量的一个试探。因为左边的这个方向可以知道大量的否词之后自动广告表现虽然会变优，但是他的流量就会越来越收窄，再加上手动主要关注精准，能够拓的新流量端口并不多，我们就不做新的一些试探了。B类卖家去到RES跟PER就会借助多个自动广告，包括Broad和 Phase，去找到更多符合我们产品的一个长尾词往前去试探流量，这里面的话就是大量的广告技巧。比如说像流量大课教的的SD投放，SB的这个组合投放，包括ATOM广告架构，都整体适用于B卖家。
对于C类卖家，我们在掠夺头部的市场份额的同时要保利润，除了RES跟PER架构，也要关注SKAG投放，这里面讲一下case by case类目。因为我们在前几章有讲过IDR指标对我们整个类目流量的一个结构影响，像有一些类目它是以IDR分数比较低的大词为主导的流量，比如说像鞋服袜子家纺类型等，它即使做到小类第一名，大词排名非常高但是它的广告占比也很难做下来的，因为IDR分数低的情况下，流量泛化度过高，自然排位高，不一定同比例增长我们的这个自然订单。这个情况下面我们可能会有意识地保护一些高出单词，但它的一个自然流量的占比，我们有投放有保护就行了，它不会像于那些IDR分数偏高的标品流量重要性会那么高，它更多的是吃款式，吃产品本身的，这是最重要的一个区别。
所以三类卖家，就是我们已经讲过如何去做这个产品支撑。
二.搭建步骤
首先来看的第一个A类卖家就是铺货型尾部卖家，就一个自动一个手动；自动建议由低往高测试配合否词跟自动优化。手动就大致精准了，出单的话放在精准里面的，建议是精准词不要超过5个，因为如果每天出单量不超过10个订单的话基本上5个到6个词能够去支撑我们完成这件事情的。所以对于单量非常小的卖家要做一件事情就是寻找支撑出单的最少投放点。
这里面有一个很重要的平衡在线下流量大课里面有讲，就是预算跟管理颗粒度的平衡，我们的管理颗粒度越高，广告投放越多越能做精细化管理；但是它的测试成本跟广告管理成本也更高。所以对于第一类广告流量的客户来说，我不太建议做比较重的广告结构，这样就能把钱和经营时间省出来，自动广告建议投放的是close match跟substitute。因为这两个是我们更有可能出单，转化率更高的两种投放类型。那沉淀到我们的精准匹配，一定要建议拉客户搜索词报告过去30天里面有5单的或5单以上的，而且是前三名的词。
举个例子如果你已经到达了5个词，还想加这个词，除非这个词的出单量，平均出单量是比现在的词还要高的，不然的话如果比现在这词还要少，那我不太建议你再去增加了，除非它的ACoS更好看，可以在5个里面去做一些筛选迭代。
B类卖家稳重求生，这里面多的就是测试的一个转化周期，测试周期多了一个broad和 phrase，Broad PhraseExact我们转到PER。
在公众号里面我们也有讲过，RES代表的是research，PER代表是performance，代表的是一个测试广告跟一个出单流量的一个沉淀活动。我们的自动还是配合否词，调价为辅，可以使用一些像流量大课里面的表格，我们在线下流量大课有分析过这个广告诊断表去分析我们的花费结构。如果我们的订单量达到二十几三十单，我们的广告花费一般是大概超过50美金的，那这个时候去做一些精细化的花费是能够把钱省下来，如果你每天只有几单十单何必去花那么多时间在里面做分析呢。
手动就负责去收集高出单词，所以广告诊断表格周任务就可以派上用场了，那对于两周一次，我会建议导入新的种子，如果你是还想往更高的量进行测试中投的话，可以用我们线下流量大课的这个策略评估表。我们观察了2000多家在用阿波罗的企业发现很大的一个问题就是在使用这个策略评估表的时候是没有节奏性。举个例子，想到了开活动的时候才去开，而且开这个活动胜率是否是最高是没依据的。我建议开活动两周一次，然后是使用策略评估表格来进行评估来开广告。
往前走的情况下，因为我们的排名还不是非常前，单量也不是非常多，或者小类排名没有达到前30，40名的时候，基本上自然流量贡献是比较弱的，因为大部分这个时候的关键词排名可能是在五六页左右，自然流量贡献是非常低的，正常来说，一般一半以上的自然流量会集中在第一页，然后在第二页之后会进行大量衰退，但第三页之后，就基本上是没有太大的一个流量贡献了。这个也要看品类，我会在后面的这个内容里面会细分得跟大家去讲述。
第三类卖家就是头部份额掠夺产品卖家。维稳的同时多了一个SKAG架构，SKAG架构就是说保护起那些高出单的自然流量。
举个例子，订单沉淀到performance之后，如果订单是大于等于2单的，投放的EXACT，但是EXACT之后他每个月又能够贡献头部那几个单量的或者我们用阿波罗的organic planner，它对自然流量贡献度是比较高的前五到前十个词，建议单独开SKAG的，你们也可以去看一下这个organic planner
在organi planner基本上可以看到，我们按照自然贡献度排序，可以把前10到前20名的关键词，加入保护词名单，可以很好的去防止，这一个关键词它虽然ACoS高，但是其实它对自然流量联动性关系是非常大的，但是降了它的ACoS之后，ACoS虽然变好看，但我们失去了这个关键的比较有效的一个流量位置，导致自然订单下降反而让TACoS提升。这个就是organic planner能够去帮助你的。
如果你没有organic planner，可以把一个月里出单比较多的，比如说客户搜索报告出单前三前五的，把它单独SKAG去精准，然后去观察这些词的一个订单，如何影响你TACoS的变化
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