出海作为企业营销的一个方式,把互联网作为载体,独立站就是销售的工具,那么,独立站的利润该如何进行管控呢?
部分企业的网络营销是从运营平台开始的,然后再尝试独立站的渠道。在平台上面,如阿里国际,亚马逊等,现阶段的利润率趋向很低了,是因为平台上面有大量价格竞争的卖家。而独立站没有一个比价的功能,但是,需要营销流量的成本。如果把平台的价格直接搬过来独立站去运营,明确说,独立站是做不下去的,因为可能没有利润了,或者利润非常低,所以独立站的定价一定是比平台要高,这里则涉及到一个问题,究竟要高多少呢?利润率怎么算呢?
对于每一个行业的产品,可以通过管控三个关键的指标:营销成本、销售的数量、单价,通过这三个关键的指标去提升产品的利润率。独立站的利润构成是怎样的?首先是销量,销量在传统行业来说就是业绩,也就是订单量乘以产品的单价。用销售的收入减去的产品成本,营销成本,再减去人力资源成本,包括运输成本、行政成本等等,当然还包括还有其他各项费用。对于产品成本、人力成本、运费,还有行政成本等,独立站和平台是一样的,在产品没有规模化销量的时候,其实是很难降低这几项成本。
这样,对于利润的管控主要是调整销量,增加销量,单价以及营销成本这三个主要的指标。提升利润最直接的方式就是增加订单量。在独立站里面什么时候考虑去拓展订单数呢?并不是刚刚开始运营,就考虑这个问题。一开始只需要考虑如何摸索到适合自己的营销,还有运营的方式,让独立站以试水的方式投入,互联网发达的今天,有一个概念必须要知道,无论任何产品都是要投入试错成本的,前期可以少赚一点钱,或者尽量做到盈亏平衡的,然后再考虑增加订单数去提升的利润。同时尝试去找更多的流量,更高的性价比,这里可以称之为拓量,绝大多数的拓量都是亏损的,可能今天测试的这个流量是赔本的,明天测试这个流量也是赔本的。但下一次你找到的流量,则可能就会增加单数,是带来利润的流量。
如果网站已经能够少赚一点钱,或者说已经平稳,那建议去大胆测试。一旦有一块流量,是拓展顺利的,那这个持续带来的利润是远远大于这试错期间所付出的成本。在订单数不断增加的时候,营销的成本很可能也会相对增加。因为一开始做的是非常精准的流量。当叫扩大人群,扩大单数的时候呢,会发现营销成本很可能随之增加,这个是没有关系的。如果总体算起来的利润还是在增加的,那么这种方法就是正确的。网络营销与传统行业的销售是一样的,绝不可能开始就能收获大单,久吃不尽的情况;
第二种增加利润的方式是提高产品单价。在平台营销的时候,哪家卖的产品降价,相对的客户可能就会到哪家,因为他们对产品的价格很敏感,马上打开一个产品的品类就可以对比出来。哪怕只提升5%,但独立站呢是不一样的。因为这里不仅没有比价的场景,客户的来源也是不一样的。比如在社媒上面投放广告去营销,然后再进行一个转换,下单的客户很多本来是没有购买的意愿,只是广告的吸引,刚好进来又看到有这个需求产生了购买的冲动。
这些时候其实他们对价格不是最敏感的。卖80 或者90其实区别并不大,除非产品的价格在市场上是很透明的。所以,可以考虑通过提升产品的单价来提升利润。至于提升多少,在不影响销售平衡点的情况下,去对数据进行评估和测算。比如,可以根据运营的情况,从原来的单价120提升到125去尝试一下有没有影响到销量,新的客户能不能接受,假设都能接受,营销数据跟平时转换率等等都差不多的情况下,那就果断增加单价,后面的利润也会有所增加。
第三种增加利润的方式就是降低营销成本。降低营销成本是一个优化广告的过程。假如投放的是谷歌,就需要找到没用的流量,无效地投入,亏本的流量把它找出来,然后把它删除掉。如果投的是社媒,那需要持续优化的投放,增加受众投放时间,投放的素材通过优化降低每张订单的营销成本,来实现利润的提升。
第四个提升利润的方式是提升客户的复购。复购的订单是不需要营销成本的。所以复购的订单利润会高一些,通过提升复购增加利润,提升复购的运营方式。
以上的分析对独立站应该都是适用的,但工业设备,大规模工业品类,应该会有些差异,大的机械设备,或批量的工业品,少则几万,多则成百上千万的单价,可能一个月,几个月才能成交一单,但可能一次就能收回所有的付出成本。
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