拼多多在在 9 月 1 日推出了跨境电商平台 Temu，开局良好，并有一路高歌之势。根据 Sensor Tower 在 2022 年 10 月17 日发布的数据，Temu 在美国 App Store 购物板块中排名第一，全品类第七，领先于亚马逊、Shein 和沃尔玛。
Temu 在美国 App Store 购物板块中暂排名第一
不仅下载量一路飙升，Temu 的 GMV 也增长迅勐。据国内媒体 36 氪称，Temu 的日均 GMV 已经突破 150 万美元，入驻商家数量近 3 万个，SKU 多达 30-40 万。
业内人士断言，如果按照这个增长速度不断发展下去，Temu 很快会打败同为低价电商平台的 Wish，跟随其后的是一大堆靠低价打出血路的独立电商，尤其是快时尚独立站。并且以目前的趋势看，Temu 意在以 Shein 作为直接竞争对手，目标在未来取代或领先其目前的地位。
一、Temu 的“低价+补贴”组合拳
二、取代 Shein！Temu 有何底气？
三、Temu 的营销三部曲
四、低价策略，成功 or 失败？
五Temu 出海征途——值得期待
一 Temu 的“低价+补贴”组合拳
01、低价
Temu 这个名称，意为“Team up Price down”。这也充分展现了平台“团购+低价”的属性。截止目前，虽有一些行内消息，但是拼多多的“拼单”功能目前并没有在 Temu 中出现。因此，目前 Temu 把重点放在了“低价”上。
在商品价格方面，Temu 的价格优势与 Shein 等其他平台相比基本完胜。在 Temu 和 Shein 上都畅销的小花 T 恤，Shein 的售价为 12 美元，而 Temu 的售价仅为 4.49 美元，几乎是前者价格的三分之一，这对消费者来说无疑是一个巨大的吸引力。粗略来看，Temu 上大部分日用家居类商品价格都在 10 美元以下；鞋、袜、帽子等配饰类价格集中在 0.49-3 美元之间；大多数女士服装价格集中在 3-20 美元之间，明显低于其他平台的平均价格。
同款 T 恤在 Shein 和 Temu 上的价格对比
然而，虽然许多消费者被低价驱动购买，但部分消费者可能反过来对这些超低价的商品保持警惕。这就解释了为什么 Temu 最畅销的商品大多是日用品和小玩意儿：这些产品本身并不昂贵，而且它们的质量对顾客来说意义不大。
不仅如此，厨具、装饰品等新的子品类的产品销量也在迅速增长。随着美国节日购物旺季的到来，Temu 上高性价比的节日产品也将迎来一波销售热潮。
Temu 上不同的商品类别：服装、美容、运动、节日用品
02、折扣
打开 Temu 的页面，最吸引人注意的便是各类折扣。Temu 延续了拼多多一贯地打骨折策略，首页的折扣基本在 30%~90% 之间，狠狠地抓住了消费者的心理。
Temu 针对黑五推出的促销折扣
在新用户福利方面，Temu 推出新用户前三单可以获得 30% 的折扣，并获得免费配送服务。而据 Temu 老用户反馈，三单之后，老用户还能领取 40% 的折扣码，每单最多减 40 美元。
同时，在 Temu 上，老用户还可以通过提供的链接邀请他们的朋友成为平台新用户，从而获得 40% 的折扣。
可以说，Temu 不是在发折扣，就是在发折扣的路上。
二 取代 Shein！Temu 有何底气？
01、产品性价比更高
虽然 Shein 和 Temu 都是主打极致性价比的平台，但是与 Shein 相比，Temu 为购物者提供了更低的价格。在全球经济低迷时期，购买意愿全面下降，导致消费者更加注重物有所值。
Temu 在同种或类似商品上的价格比 Shein 优惠的多，同时还提供各种折扣。一般来说，Temu 的时尚产品，例如衣服和鞋子，价格至少比 Shein 的低 25%。此外，Temu 还十分频繁地推出各种优惠活动，导致一些产品的价格甚至突破了 Shein 的价格底线。例如前段时间推出了“PICK 1 FOR 1￠”的活动，其中包括项链、T 恤、太阳镜等多种商品。目前来看， Temu 的低价策略运作良好。
Temu 针对新用户推出的“PICK 1 FOR 1￠”促销活动
（备注：1美元(dollar,$)=100分(cent,￠)）
02、免运费&免费退货政策
除了低价和折扣外，Temu 还模仿亚马逊的两个关键功能：免费送货和免费退货。为了吸引顾客下单，Temu 频繁推出限时免运费优惠。而在没有此类优惠的情况下，Temu 的免费送货服务槛也从最早的 49.9 美元包邮下调到目前的 29 美元（竞争对手 Shein 目前的包邮门槛也是 29 美元）。同时，如商品延迟交货，用户还可以获得 5 美元的消费额度（Temu 交货时间一般为 7-15 天）。
Temu 在 2022 年 11 月 8 日推出的限时免运费优惠活动
三 、Temu 的营销三部曲
01、针对 Z 世代消费者的定向推广
Temu 的目标受众主要是热爱网上购物、容易被价格驱动的美国年轻消费者。在 Temu 的社交媒体账户上，32.68% 的粉丝年龄在 25-34 岁之间。由于 55% 的 Z 世代将价格作为购买时尚产品的最重要因素，因此 Temu 的低价策略特别吸引此类消费者。
此外，与其他几代人相比，Z 世代更依赖广告和社交媒体来发现时尚品牌。因此，Temu 大手笔买流量，在社交媒体、搜索引擎、网站联盟投放了很多广告，以此定位和触达年轻受众。同时，Temu 还跟随了 Shein 以社媒渠道提高曝光持续拉新的老路，在社媒平台上招募内容创作者进行合作推广，通过 KOL 的影响力打造口碑营销，并为平台扩大认知，积累声量和口碑。
TikTok 上时尚达人发布的“Temu Try on Haul”试穿视频
02、完善的社媒矩阵
Temu 在 TikTok 上拥有自己的官方账号 @shopTemu，截至 2022 年 11 月 8 日，已拥有 3292 名粉丝。在临近黑五购物狂欢之际，Temu 为 TikTok 用户准备了专属福利，用户只需点击 Temu 的 TikTok 官方账号上的链接，即可获得 $50 的消费额度，以此通过社媒平台增加 Temu 的新用户数量。
Temu 的 TikTok 官方账号：@shoptemu
Temu 为 TikTok 用户设置的黑五专属福利
在 YouTube 上，Temu 也有丰富的内容矩阵。Temu 允许并鼓励购物者分享他们在 Temu 的购物体验和感受。毕竟很多在观望的潜在用户对 Temu 上超低价格的产品十分好奇，尤其是在质量方面。无论是与 Temu 合作进行商业推广的网红，还是自发分享购物体验的消费者，都对此类问题给出了很好的答案。
YouTube 上由网红和普通消费者创作的 Temu 购物分享视频
03、丰富的促销活动
Temu 目前为新用户提供注册享受前三笔免运费和获得一张七折的优惠券等优惠。同时，为了迎接即将到来的黑五购物节，Temu 为消费者提供最高 70% off 的优惠。
目前 Temu 针对新用户的激励政策（2022 年 11 月 8 日）
更重要的是，Temu 擅长在促销活动中营造稀缺感和紧迫感：利用消费者的稀缺心理，通过倒计时或不断较少的库存数量来推动用户购买，例如折扣价倒计时、优惠券倒计时、红包倒计时等方式，诱导消费者减少理性思维，冲动购买。
Temu 网站上的促销折扣倒计时
四 低价策略，成功 or 失败？
以低价的方式打入欧美市场的策略并不缺乏尝试，字节旗下的 Fanno 便是很好的诠释。2021 年 12 月，Fanno 正式上线内测，因低价引流的形式，被行业称为“海外版拼多多”。但不到一年，便传来了 Fanno 即将关停的消息，即使背靠 TikTok 流量大山，也无法挽回即将停摆的局面。而 Temu 的上线，也让我们再次思考，以低价策略撬动欧美市场，是否可行？
01、产品质量
着名的跨境电商平台 Wish，也曾靠低价进入市场，但后来因为低价带来的“低质”，其商业模式变得难以为继。
有了 Wish 的前车之鉴，很多美国消费者对低价商品的质量持怀疑态度。根据平台目前的评论， Temu 的商品质量参差不齐，用户评价不高。在苹果应用商店上，Temu 的评级（4.5 星评级）也低于 Shein 的评级（ 4.7 星）。不过，由于该平台上线时间不长，评论的样本量并不是特别大，因此评级的参考性不高。
不过，Temu 是否最终会追随 Wish 的脚步，目前尚不清楚。但可知的是，Temu 有在为确保商品质量的问题上做出努力，例如 Temu 目前对低质量商家特别严格。按照平台的规则，如果出现质量问题，商家承担退货费用，而平台只承担运营问题。此外，Temu 对有质量问题的商家最高将处以商品价格五倍的罚款。
02、物流成本
Temu目前在海外并非建仓，采取的是依靠专线运输服务于国际物流商合作的跨境直邮模式，由国内仓发往海外。Temu 商家发货到国内仓后，其余的流程，如上架下订、出货配送等，都由平台负责，其中跨境物流、尾程快递的成本都由 Temu 承担。但是由于美国人口密度相对较低，物流成本远高于中国。Temu 的“限时免运费”和“免费退货”政策，长期来看可能会带来非常高的物流成本，甚至高于利润，可持续性不高。
五 Temu 出海征途——值得期待
Temu 能否在海外延续国内拼多多的奇迹，目前还言之过早。但对于跨境卖家而言，无疑又是提供了一条品牌出海的新路径。在目前欧美物价受高通胀影响持续高企的背景下，消费者对于 Temu 此类主打高性价比产品的平台形成依赖不过是时间的问题。
至于 Temu 是否会乘风破浪，并一跃而上超越已有一定成绩的 Shein 呢？目前下结论尚为时过早，但是在目前获客成本不断攀升，仓储、物流、供应链等基础服务与 Shein 尚有一定差距的前提下，Temu 与 Shein 的出海疆土之战，必定是场硬战。
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