从“跨境之都”深圳撤退到老家哈尔滨后,2020年,赵先生和妻子萌生了一起创业做亚马逊的想法,经过一番思索,他们又拉来一个朋友,自此一个3人小团队诞生,每人确定各自擅长的技能,分工合作。
普通人合伙创业做亚马逊,没有“拼爹”的资本,3人之间还得互相磨合,一路走来自然“磕磕碰碰”不断,大坑小坑踩了无数遍,创业第1年,三个人总共只赚了10万块钱。
熬过最艰苦的时光,苦尽甘来,3人盘算了一番,创业第三年的2022年,年销售额应该可以达到500万。
在强者不断的跨境圈,虽然这个数字看似平平无奇,但却是普通人一路努力辛苦奋斗的结晶;在闯荡跨境圈的过程中,3人也没有惊心动魄的故事,正好这普通而平凡的经历,也是无数人依附亚马逊谋美好未来的真实缩影。
观别人故事,感悟自己的人生!下面就让我们一起走进他们的创业之旅。
一、在亚马逊平台“碰头”,3人团队初诞生
赵先生此前一直从事市场营销工作,与亚马逊结缘,得益于妻子的“牵线搭桥”。
“早在2015年左右,我妻子就接触到了亚马逊,她那时在深圳一家外贸B2B公司上班,听别人说亚马逊很赚钱,然后就注册了个亚马逊账号,上班之余搞副业赚点外快”。赵先生表示,“深漂”一段时间后妻子回到老家哈尔滨工作,最后经过慎重思考,决定开始全职做亚马逊。
在2019年之前,赵先生的妻子一直处于单打独斗状态,所有关于亚马逊的知识都没经过系统的学习,甚至不知道怎么打广告,每天只是单纯的上品、做图、发货,然后坐等亚马逊回款。由于本身学习的是英语专业,正好当时又处于跨境电商红利期,在这种很“迷煳、懵懂”的状态下也基本每天都有货发,销量高峰期,店铺主要售卖的一款小众产品每天能出近百单,每年整体算下来,能有十几万利润。依靠做亚马逊这几年的收入,成功在老家哈尔滨买了房子。
2019年左右,赵先生的妻子很明显地感觉到销量下降了,赚钱不再容易,这时候,她开始意识到亚马逊流量红利期已经过去,于是萌生了系统化学习亚马逊的理念,也开始思考和别人合伙做亚马逊的可能性。
在妻子的“耳濡目染”下,这时候,赵先生也决定改行做亚马逊,夫妻2人经过深思熟虑,又拉来一个朋友,2020年,闯荡亚马逊的3人小团队正式成立了。
分工方面,赵先生属于全能辅助,基本上负责整个公司的经营方向;妻子则负责亚马逊店铺的运营工作;资金方面主要是朋友负责,赵先生夫妻俩也把之前店铺里压的十几万货物当做共有财产。
合伙做亚马逊有天然的优势。很多人认为,若想把亚马逊做好,特别是后期能够赚到很多钱,单靠一个人的力量很难做起来,这就需要团队打组合拳去运作和经营。于普通人而言,两三个人合伙创业做亚马逊是一个非常不错的选择,可以分摊很多压力。
不过合伙这件事也需要慎重考虑。
过来人认为,在选择合伙人的时候一定要互补,第一是技能互补,每个人都要有非常擅长的领域;第二是性格互补,沟通要合拍,在这个前提下才能去考虑合伙;还需要考量合伙对象的为人,所谓合伙,合的最重要的就是人品,因此对合伙对象要知根知底。
在赵先生看来,他们3人现在已经非常“合拍”,但是在创业伊始,和其他合伙做亚马逊的卖家遭遇相同,这个3人小团队也面临性格磨合等各种问题。
“最让人恼火的是,刚开始大家分不清什么是公事,什么是私事”。赵先生表示,本来大家都没有太系统的亚马逊学习经验,有运营基础的妻子其实也从来没有在亚马逊公司上班培训过,从知识储备来看,3个人中有2人几乎是“小白”级别,刚开始创业,心理压力肯定会特别大,再加上大家对经营的看法也不一致,所以经常会发生吵架和争执,严重到甚至一度萌生了放弃合伙的想法。
好在经过一两年的磨合,3人终于走过“兵荒马乱”的时期,团队之间可以心平气和地一起讨论业务发展了,某个产品推广失败亏钱了,也能在一起很友好地讨论后续处理了,而不是互相指责。
“团队之间有矛盾很正常,怎么解决矛盾就成了问题关键,公私之间需要划清界限,大家一定要分得清什么是公事,什么是私事”。现在当团队之间出现分歧时,赵先生就会扮演中间人的角色,负责安抚大家的情绪。
谈到3个合伙人之间如何保持“友好相处”,赵先生更详细表示,他们中间会有一个比较强悍的管理者,能够在平台运营方面带领公司往专业的方向上走;其次互相也会给予对方足够的信心和信任,把专业的事交给专业的人去做;同时3个人还制定了详细的经营理念,比如:公司应该怎样才能更好发展?如何去盘活账面上的资金?怎么才能更好地培养团队……
“就我们3个人的情况而言,最需要解决的不是资源共享问题,也不是怎样才能赚到更多钱的问题,而是各种认知问题,把大家的情绪调动到一个状态里、达成统一共识是关键,这时候,所运营的账号能不能赚到钱,公司怎么才能有更好的发展等问题也会迎刃而解”。赵先生表示,亚马逊创业路上,每个合伙团队的实际面临情况都不一样,他们也是基于现实,磨合出了一套适合3个人的“相处之道”。
二、从0到预计年销500万,闯荡亚马逊的小团队在平凡中成长!
据了解,3人手上现在一共有3个店铺,主要做的是美国和欧洲市场。
2020年也就是创业的第一年,3人总共只赚了10万块钱,分摊下来每人也就3万多。
这个数值也从背后反映了他们创业第一年的不容易,其中光选品环节就“一把辛酸泪”。
“我妻子之前一个人单打独斗时,主要经营的品类生命周期很短,再加上资金、资源等有限,经营上没有形成很大的规模,综合考量后,我们3个人决定更换品类赛道”。当时正好赶上疫情,美国人居家办公,我们选择的新品类销量非常火爆,在这个背景下,我们确实吃到了一些市场红利,但是在新赛道上经验不足,一边做一边学,踩了很多坑,所以在相关产品特别火的时候也没把握住机会,并没有赚到很多钱。
相反,还因为选品失败问题占用了20万左右的资金。
当时一位厂家表示,有一款定制产品卖得很火(定制的意思就是包销,这个产品只能给有名额的几位卖家售卖),于是赵先生他们争取到了一个名额,这款产品要求的起订量是至少1000,想着有搞头,3人决定订做2000多的量,花费了将近20万,结果这个产品只是看起来比较火,上架后反响很一般,他们用了2年多时间,才把所有库存消化完。
“这个产品占用了我们太多资金,好在当时我们上的另一款产品销量还算不错,依靠这款产品创造的利润,总算是部分弥补了选品失败带来的资金危机。”
在坎坷中前进,创业第二年情况略有好转。
2021年,3人盘算了账面上的利润,大概是30万左右,这相较于2020年已经好了很多。
赵先生表示,去年由于家里发生了一些变故,没能全身心地投入到工作当中,即使如此,年初定下的2个目标,第一扩展品类,第二大力发展欧洲市场,也都基本实现了,如此一来,便不用过于担心把鸡蛋放在同一个篮子里,公司没有抵抗风险的能力。
2022年,赵先生他们在亚马逊平台继续呈整体发展态势,在今年的旺季,尽管备货方面谨慎了许多,但是依然觉得有盼头,粗略算下来,全年销售额应该可以达到500万!
“年初我们重新进行了选品,到现在大概上了10余个新品,其中有2款产品很幸运地推了起来”,正好可以接力上一个爆款产品。据了解,去年的一个爆款产品,旺季每天最高销量达200单,淡季也有近30单,今年却反响平平,每天出单量不超过两位数,公司利润主力军来源突然“销量萎靡”,是一件闹心事。
这种“爆款突然不再爆”的情况,几乎是所有贸易型公司的“通病”。
三、居安思危,贸易型公司的“探索与保守”
亚马逊运营之路,每个人多多少少都会吃亏,即使你再小心谨慎,也会发生很多意想不到的情况。
3年亚马逊创业经验,赵先生深刻体会到,产品单一是非常危险的事情,一旦某个爆款产品突然不行了,公司很可能就没了利润来源,面临很大的经营危机,所以他们会提前预判经营路上的风险值,居安思危,在某个爆款还没有开始走下坡路的时候,就马不停蹄地寻找下一款爆品,保证生意的正常运转。
除了在现有的经营品类中上新品测试销量,3人也在尝试开拓新品类、新市场、新平台,期间出现磕绊是必然。
开拓新品类方面,赵先生的妻子曾一直对单干时所经营的品类念念不忘,正好去年公司在招聘过程中,招到一个做过该品类的运营,最终赵先生他们下定决心捡起这个赛道,当作现有经营品类的扩充,原以为肯定能赚到钱,事实却是“失算了”!
“有可能是已经离开了这个品类一段时间,和这个市场脱节,又或者是运营的深圳打法不适合自己公司,总之这次拓展品类的尝试以失败告终,最后算下来公司亏了将近10万块。”
除此之外,赵先生他们也尝试过开拓新市场,澳大利亚站点就是其中之一,短暂的试水过后发现,这个市场比较小,销量也不稳定,如果有时间和精力去经营,其实可以勉强活下去,但是人才成为“卡脖子”难点,哈尔滨这边很难招到有相关经验的运营,退而求其次,让0基础运营一边学一边做,结果依然不理想,只好就此作罢。
人才问题同样给平台拓新带来困扰。“我们之前做过Shopee平台,单纯依靠我们3个人的力量,很难出成绩,毕竟没有多余的时间去琢磨,如果重新招人、培养人,整个过程就会非常长,也可能面临未知的麻烦。”
多次探索新方向的过程,也是对跨境电商认知不断刷新的过程,所有失败的经历其实都是学费,让他们认识到一个道理,挣钱这个事情一定不能着急,不能强行做自己不擅长的事情,如果现在侥幸赚到了超出认知之外的钱,最后也会因为认知不足把所赚的钱都亏回去。
在赵先生看来,稳定是一切工作的重心,相对来说亚马逊还是一个很友好的平台,所以他们打算先把亚马逊这个基本盘做得更扎实一些,再等有时间和精力的时候,走出舒适区去拓展新领域!
四、远离深圳在小城市打拼,鱼与熊掌不可兼得
现在亚马逊平台已经成为一个生态系统,各个阶段、各个站点、各个模式,其实都不乏赚钱的人,有人深耕一站点,有人全市场撒网,有人拥有高超的运营技巧,有人完全靠技术取胜,一天上成百上千sku捕捉“爆款”……品牌卖家、草根卖家同台竞技,没有高低好坏之分!
赵先生认为,公司选择走贸易型道路,是当下最适合他们的选择。“像我们这种纯贸易型公司,说白了点就是把货物买进来再卖出去,从中间赚取差价,这种玩法并不复杂,也不需要太多人操作,不过可能在深圳很难活下去,光房租和用人成本,就是一笔很大的支出”,所以现在这种“小而美”的贸易型经营模式,其实和哈尔滨很适配。
远离深圳在小城市打拼,自然可以节省很多成本支出,不过也让招人问题频频碰壁。
首先是有相关经验的人才太少。“招人的时候几乎可以用低到尘埃里去形容,看到有人说自己对亚马逊感兴趣,肯定会和对方多聊几句,突然看到一个人有跨境电商运营经验,就会觉得很惊喜。”
招到符合要求的人才就更难了。赵先生发现,很多从深圳回来的员工,运营打法更讲究快,这种模式也不是说不好,但是不符合自己公司的实际情况和求稳的目标,理念不合,即使招到了人,也很难留下来。
招人之外,跨境电商氛围不浓厚,也是内陆地区和深圳不一样的地方。
深圳作为跨境电商之都,聚集了大量的资源和卖家,沟通交流起来更加方便快捷,但是在哈尔滨,跨境电商从业人员寥寥无几,做亚马逊的粗略估计不到10家,还有少数卖家是在从事乐天等一些小众平台,他们对于跨境电商的玩法还停留在深圳的5年前甚至更早……种种差距意味着,在哈尔滨和同行沟通交流的机会少了很多,获取行业资讯的时间也会滞后。
五、跨境电商难度在升级,未来依旧可期
鱼与熊掌不可兼得,整体来看,哈尔滨做跨境电商依然很香!跨境电商这个赛道本身,也有很大的发展潜力。
美国作为全球第一大市场,无论是市场空间,还是亚马逊的接受程度都很高,目前来看,虽然竞争加大,利润值已经变薄了,但是依然很香。“一旦某个产品做起来了,就可以薄利多销,整体利润还是非常可观的。”
但是欧洲站的情况却不容乐观。2022年跨境电商环境急转直下,依附在亚马逊平台上的诸多中小卖家感受到了阵阵寒意,尤其是主做欧洲站的卖家,纷纷表示心碎,赵先生他们也不例外。
本来欧洲就包含很多国家,市场不统一,语言也不统一,给产品推广增加了门槛,今年的汇率又跌跌不休,让本就微薄的利润雪上加霜。“今年我们上的一款产品,一个月卖了100多单,核算利润时发现总共也就赚了500块钱”,赵先生表示,此前欧洲站利润虽然没有美国站高,但是出单速度更快,现在很明显地感觉到,欧洲市场整个购买力都在下降,出单快的优势逐渐消失了。
依旧潜力无限的跨境电商,对后入者来说肯定会越来越不友善。其实任何生意都是如此,相对来说,先入行的卖家更容易赚钱,后入行的卖家更容易沉底!
赵先生认为,亚马逊未来只会越来越专业,这就意味着难度会越来越大,但前路依然可期。
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