石南跨境物流导航
登录
网站目录

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点

华天跨境26322022-10-08 17:27:35

在接触近百家品牌在小红书投放,投放失败的原因,近一半都因卖点不清,不知道用哪一个卖点进行传播?卖东西一定要站在用户角度,去考虑他们想要什么,找到他们的核心诉求。

如何去调研用户需求?可根据用户消费行为路径图去考虑,即用户产生某个产品需求时,会通过百度、小红书和抖音和淘宝进行搜索,购买时或购买后通过电商网站去询问,购买之后,通过小红书去查询相关分享。

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第1张

图1:张磊用户需求洞察分析

01、第一步:洞察卖点

在需求洞察分析框架,第一步可通过官方月报看行业竞争情况;第二步,通过关键词规划工具整理用户需求。以面膜行业为例,从行业月报看,面膜行业属于投放数量多但是点击价格低,相对眼霜竞争力一般。

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第2张

图2:张磊用户需求洞察分析

第二步,通过小红书关键词规划工具,将面膜关键词导出整理,分为品牌词、产品词、功效词和品类词四类。

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第3张

图3:面膜关键词需求洞察分析

品牌词:敷尔佳面膜> 瑷尔博士>斐思妮>蒂佳婷>...

产品词:瑷尔博士>珀莱雅安瓶面膜>奥伦纳素面膜>兰芝睡眠面膜>...

功效词:补水面膜>美白面膜>修复面膜>祛痘面膜>去黄提亮面膜>瘦脸面膜>...

品类词:面膜推荐>涂抹式面膜>补水涂抹面膜>...

...

从搜索关键词来看,面膜行业已进入品牌竞争阶段。原因有以下观点,第一,搜索有大量的品牌,第二竞争已出现产品细分关键词,即品牌+产品竞争词,如兰芝睡眠面膜。

用户功效上,集中在补水、美白、修复和祛痘等关注点,整体搜索量比较高,说明需求量比较大。此阶段只能证明面膜在小红书市场还不错。

如果我们是痘肌的面膜商家,具体如何提炼卖点,透过品类卖点,继续下探品类,关键词锁定“痘痘肌适合什么面膜”,进一步总结用户主要有以下需求,舒缓>消炎>祛痘印>补水修复>敏感肌补水>紧致>收缩毛孔>医美修复。

通过进一步下探痘肌面膜,发现舒缓、消炎和祛痘印是三大需求,此阶段,就要看竞争对手有哪些?它们在打什么卖点。

高档(20元/篇):敷尔佳、HFP等品牌;

中档(5到20元/片):魔法世家、BR:Lab、爱尔博主、因嫩生、老虎面膜、可复美等品牌;

低价(<5元/片):WiS 、芙清、善草纪等品牌;

找到这些品牌后,接下来确定,我们的竞争对手是哪个,锁定目前竞品在做的核心点,假设,我们价位在5元以下,那直接竞争对手就是WIS、芙清和善草纪,接下来就需要分析,它们在小红书投放的核心卖点。

与此同时,需要继续深挖,去证明我们在祛痘面膜有较强的实力,看原料、工艺、功效,看竞争对手没有提到或者说到过的但是没有说透,且符合消费知识、观念和购买习惯、使用习惯角度出发,找到用户关注的点。

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第4张

图4:华与华定位坐标系模型

卖点集中在功能/成分/包装:

功能/功效:解决客户的核心问题,比如祛痘且淡印的面膜,老板的大吸力的油烟机。

成分/原料/核心技术:氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺,vivo的充电5分钟,通话两小时;

包装/产品设计:有设计感的包装、次抛型洗面奶,三顿半的外包装;

其它:极致服务(海底捞)、极致性价比(小米)等等;

通过调研找到卖点之后,接下来需要将卖点进行分类,兴趣性、功能性和场景型,同时将收集的卖点进行整理,主要卖点(首图和正文)、次要卖点描述(正文体现),补充卖点做解释(评论区维护)

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第5张

图5:小红书官方三层卖点

02、第二步:定义卖点

卖点有了,接下来要做就是大白话表达卖点,口语化的卖点不设防,用户更愿意使用,记住,在不同的平台,卖点也会有所不同。

如乐凡在淘宝卖点是闪光大膜王,熬夜也发光,但在小红书投放上,卖点变成熬夜党的本命水乳,去黄提亮真的牛,将功能和场景绑定,形成新的卖点,也更口语化。

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第6张

图6:乐凡淘宝和小红书卖点的差异化

比如乐凡的闪光面膜正文中,一直调调VCIP成分,强调它是一种油溶性VC的衍生物,有着良好的透皮吸收性上脸不粘腻,能够去黄提亮。

整体投放的逻辑是,结论→成分→权威证明→购买指令,号召大家一起冲,去购买产品。

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第7张

图7:乐凡去黄面膜提亮方法

03、卖点口语化

找到卖点后,接下来就需要用口语化表达,让小红书用户看得懂,如何让卖点口语化,也通过这3个方法。

1、比喻

比喻是关联消费者既有的强认知,能消费者瞬间可以get到效果,如高级可形容为本人喝到的咖啡天花板,如拉面说:“速食也要米其林水准大餐”,如价格便宜,可形容为:“百元平替耳机,太香了。

卖点找对!效率翻倍,3步挖掘小红书品牌投放卖点 第8张

图8:百元平替耳机

2、数字化

数字化则很容易在直观的视觉方面,数字具有一定的意义。像VIVO手机的,充电5分钟,通话2小时,就是成功的数字表达。

3、读出来

能读出来传播的卖点才是好的卖,当你写好卖点后,尝试给旁边的同事读出来,看能否复述、传播出来,只有实现播传,才是好的卖点。

在卖点口语化上,不仅有卖点,还需要命名、标题、正文、标签,甚至是评论区等内容,主动去制造口语化的内容,只有口语化内容才会更容易传播。尽可能使用口语的语言,让用户看得懂,传得开。


本文链接:http://www.awyerwu.com/3863.html ,转载需注明文章链接来源:http://www.awyerwu.com/

分享到:
标签:小红书
  • 不喜欢(0

本文链接:http://www.awyerwu.com/3863.html

图片名称

猜你喜欢

  • 抖音否认吞并西瓜:相关信息不实!

    抖音否认吞并西瓜:相关信息不实!

    前段时间,市场传闻称抖音将要吞并西瓜视频。大致内容就是,字节跳动内部正在进行“抖西合流”,即在抖音 App 中分发西瓜视频的内容,着重在抖音站内推中长视频,不再针对西瓜视频做独立的...

    短视频2024-01-03
  • 做小红书博主,如何快速突破1000粉?

    做小红书博主,如何快速突破1000粉?

    身边的朋友经常问:“做小红书博主,如何快速突破1000粉?”,去年我们开始孵化账号后,变现正反馈后,对素人小红书起号,也有新的思考。其实想做号的素人,90%不知道自己要做什么?擅长什么?哪方面能够吸引...

    短视频2024-01-03
  • 小红书注册都不会?这7个步骤轻松教会你!

    小红书注册都不会?这7个步骤轻松教会你!

    一、7个步骤完成小红书快速注册①搜索小红书app,并点击注册安卓手机在应用商店/市场,苹果手机在Appstore,搜索小红书并下载初次打开后我们看到的是小红书登陆/注册界面,此时我们点击“注册”按钮开...

    短视频2023-09-28
  • 小红书、视频号、抖音引流私域技巧,建议收藏!

    小红书、视频号、抖音引流私域技巧,建议收藏!

    近两年有个很明显的趋势:公域流量越来越贵,私域流量的优势越来越明显。企业耗费大量精力和成本去挖掘新的流量,不如去做留存,做复购,反而能使业绩得到新的增长,而最关键的就是如何有效地将公域流量导入自身的私...

    短视频2023-08-06
  • 小红书网页版登录入口,这三种方法你都知道吗

    小红书网页版登录入口,这三种方法你都知道吗

    ❓❓❓ 为什么你总是找不到小红书的网页版?每次打开官网只能浏览几篇推荐的笔记,好像其他笔记都被藏起来,以至于大家都觉得小红书压根就没有开发网页端。(⛅)知乎上去抱怨没有网页版,点赞量都不少,偶尔能看到...

    短视频2023-07-31
  • 抖音、快手、B站、小红书,到底有什么不同?

    抖音、快手、B站、小红书,到底有什么不同?

    每天刷小红书、抖音、快手、B站,那你知道它们之间到底有什么区别嘛?现在有很多的博主都在教大家做自媒体的方法和科学,而且宣称是全网通用,但是他们的内容在4个平台都分发的话,却只在1个平台上的数据比较可观...

    短视频2023-05-22
  • 小红书流量再收紧?还有红利吗?

    小红书流量再收紧?还有红利吗?

    如果你最近正在运营小红书,那么很有可能遇到过下图的这些提示,有的人可能遇到过一个两个,也有可能遇到的比下图还多。有些人觉得小红书是不是疯了?各种违规?各种限流?但其实这些一切皆有逻辑。但正因为不理解,...

    短视频2023-04-25
  • 做小红书如何拥有源源不断的热门选题?聊聊内容选题的核心逻辑

    做小红书如何拥有源源不断的热门选题?聊聊内容选题的核心逻辑

    不管是企业还是个人;不管商家还是博主,或者是商业IP;不管是自己输出内容,还是跟达人合作生产内容,内容策略以及内容选题,是所有想在公域获取流量的人都绕不开的话题,内容选题的重要性不言而喻。一篇内容是否...

    短视频2023-04-03
  • 小红书引流、违规、笔记及开店指南

    小红书引流、违规、笔记及开店指南

    小红书流量是大家最关心的问题,最大的讨论焦点“违规与限流”但是流量哪里来?其实是靠内容而来,但大家并没有把焦点放在这里,同时,让我比较意外的是,几乎没有人提到定位、选题、爆款。12个高频的问题这些问题...

    短视频2023-03-24
  • 巨量引擎广告升级版来了!哪些新变化与你息息相关?

    巨量引擎广告升级版来了!哪些新变化与你息息相关?

    “卷“或许是用来形容近两年互联网广告圈最恰当的词了吧!可以说这两年没有人过得容易。教育行业陨落、口罩影响反反复复,广告主大幅降低预算,服务商疯狂地压缩成本。对于大多数优化师来说:之前都是主要做一两个大...

    短视频2023-03-24

华天跨境

暂无个人介绍

14106 文章
1 页面
0 评论
16004 附件
华天跨境最近发表
最新文章
文章推荐
    随机文章
    热门标签
    图片名称
    图片名称