盼星星，盼月亮，“所有女生”的李佳琦终于在时隔109天的沉寂后回归淘宝直播了。
9月20日晚19点左右，没有任何预告，李佳琦悄然开播。直播间因涌入的观众太多而一度瘫痪崩溃，通过观众自发的奔走相告，两个小时的直播时间里，李佳琦直播间的观众人数超过6200万，点赞量也高达1.62亿。
如果你对这个播放量级没有具体感受，那么对比一下，同时段薇娅的蜜蜂惊喜社直播观看人数是303.22万。
图源小红书用户@贤妻良母女士
就连社交平台上用户制作的李佳琦回归搞笑段子都有过万的点赞，消费者结合最近的热播剧《苍兰诀》，戏称自己是“月光族子民”，李佳琦是阔别三万年回归的“月尊东方清仓”（谐音梗，原名为东方青苍）。
李佳琦在年轻消费者心中的地位，丝毫不亚于一线流量明星。
图源微博，李佳琦停播前的最后一条微博下已经有了18.6万评论，都是唿唤他回来的内容。
在这个充斥着大量信息，消费者喜新厌旧的时代，突然停播，三个月不开播，没有任何宣传水花，居然也没怎么掉粉，用户忠诚度如此之高的主播，除了李佳琦再也找不到第二个。
他是怎么做到的？跨境出海的卖家若想布局海外直播电商，能从他身上学到什么经验？
01李佳琦的“制胜杀器”
没有人的成功是偶然的，表面看上去的“偶然”，背后一定有“必然”。
战略定位十分清晰：
在李佳琦还是一名普通的欧莱雅“柜哥”时，发现许多来购买的客户因为卫生问题不愿意上嘴试色，他就开始尝试用自己的嘴唇试色给顾客看，多次成为销冠。
图源抖音，李佳琦早期视频内容垂直于口红
淘宝美妆主播无数，但是专注细分领域的直播较少，身为男主播试色口红的就更少。
李佳琦抓住了口红这个细分领域，内容垂直专业，还做出了和马云PK买口红等营销尝试，最终打响“口红一哥”的名号。
定位清晰，就完成了让消费者记住你的第一步。口红一哥的标签加上“OMG，所有女生，买它！”的魔性口号，想忘记都难。
跨境卖家在布局跨境直播初期，要思考适合自己的定位与标签，不断重复自己的特色，做垂直账号，给用户留下深刻的印象。
直播话术营造购买场景：
把抽象的产品特点具象化，再把具象化的特点生活化，是李佳琦直播话术的一大特点。
如何勾起消费者的购买欲？描述使用场景，让她们想象已经用上产品的感受。
李佳琦单单卖口红，就有一百种形容：
形容勇敢，张扬：天不怕地不怕的颜色。
形容年轻，活力：苹果红，有生命力。
形容极致闪耀：啊，好闪！五克拉的嘴巴！
形容仙气飘飘：神仙姐姐涂的颜色，刘亦菲涂的颜色！
形容气场，野心：这只口红给人的感觉像是：甄嬛上位以后回头一笑，对着那些人说，“老娘赢了"。
即使这里不放图，你的脑海中是否也出现了相应的红色？
这就是场景化话术的魔力。消费者渴望用美妆产品塑造自己多变的形象，李佳琦的形容正好迎合了这种需求。
选品合规、专业，功底深厚：
直播电商相对于传统电商的一大突出模式要点就是，由主播选好品提供给消费者购买，减少消费者的决策成本。
那么产品的质量好坏与售后服务表现就直接和主播信誉挂钩，选品选不好，轻则账号无人问津，重则如快手主播辛巴售卖假燕窝事件，直接导致退赔6000多万，账号封禁，行政处罚。
图源百度
李佳琦团队的选品模式是：
第一步，由专业团队初选，把控品质和品牌背书；
第二步，核心团队试用，并说服李佳琦；
第三步，李佳琦本人和小助理试用。
通过层层筛选，符合国家标准，无虚假宣传的产品才会被李佳琦推荐给千万消费者，用户买得放心，自然会成为回头客，加固主播的“金字招牌”。
除了选品专业，李佳琦也把产品相关成分、特色、适合人群掰开揉碎了，讲给直播间的消费者听，绝不盲目唿吁所有人购买。
图源李佳琦直播间，为消费者讲解护肤产品卖点
与有些明星主播面对镜头念错产品名，说不清产品功效，词语匮乏，摆架子等行为相比，消费者自然会用脚投票。
图源小红书用户@脱贫脱脂不脱发
永远站在用户的角度：
无数种商业失败的原因中，其中一种，就是卖家的一厢情愿。“我觉得卖这个品应该能爆单”，“我觉得用户能接受这样的价格”，万一用户“不这么觉得”，就会迎来库存积压的结局。永远站在用户的角度做决策，倾听用户的声音做回馈，就是李佳琦被消费者拥护的“制胜杀器”。站在用户的角度，用户想要产品低价好用，想要主播贴心负责，于是李佳琦就向品牌方争取更大的折扣和赠送。李佳琦拥有超强的议价能力，“全网最低价”甚至成了其直播间代名词。2021“双11”大促期间，由于巴黎欧莱雅官方直播间一款面膜售价比李佳琦直播间更低，李佳琦发布声明，逼迫欧莱雅作出让步，给予用户优惠补偿。
图源微博为了消费者可以得到最实在的优惠，和品牌方“正面硬刚”，足以俘获消费者的心。强大的议价权从哪儿来？与前面所说的策略环环相扣。
选品实力过硬→优秀话术包装→消费者喜爱并买单→产品爆单售罄→以此销量去和品牌方议价获得更高的折扣→更低的价格，更大的单量→形成良性循环。
图源小红书@余辜许多主播走红之后，就“飘了”，不再认真的对待消费者。李佳琦团队却在爆火之后依然认真的倾听消费者的意见和反馈，这些细节上的努力短时间内看不出效果，但却被每位消费者记在心理，逐渐口碑发酵。跨境卖家同理，每一次认真回复海外消费者的意见并及时做出反馈，都会给自己的品牌带来积极影响。
02火热的跨境直播赛道
“在一个国家里有效的方法，几乎总在其他国家也有效。”——大卫·奥格威《一个广告人的自白》
根据麦肯锡的一项研究，直播购物的转化率达到30%，比传统电商高出近10倍。
目前，海外社媒直播电商带货刚刚兴起，尚未出现现象级别的跨境带货主播。越来越多的跨境卖家、外贸企业开始入局跨境直播。
图源小红书，一名跨境主播正在带货女装
在全球疫情肆虐的背景下，国外用户的消费习惯正在发生改变，居家时间变长，互联网使用时间日渐增长。国外制造业的低迷，物价的上涨，也使海外消费者迷上了网购海淘。
中国在电商直播行业处于全球领先的地位，对于海外宛如新生儿的直播电商行业，许多卖家认为，中国团队丰富的实战经验会对他们造成“降维打击”，轻松抢占市场。
跨境直播赛道，会诞生海外版“李佳琦”吗？吸收李佳琦的成功经验，踏实做产品，合规经营，即使不能成为下一个“李佳琦”，也能走出独属于自己的跨境之路。
写在最后
一年有365天，李佳琦直播389场。李佳琦说：“我默默无闻地坚持了三年的直播才走到今天，而很多人做一个月没赚到钱就放弃了。”坚持做好每一件事，坚持商业长期主义，Shoptop相信，机遇的东风一定会送您抵达成功的终点。
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