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4年估值14亿美元!DTC品牌Away如何突破海外旅行箱红海市场?

华天跨境34012022-09-21 20:37:38

2009年-2019年,全球箱包行业市场规模整体呈上升趋势,2019年,全球箱包销售额达到1560亿美元,预计2025年全球市场规模将达到2112亿美元左右

美国旅行行李箱市场总值已经超过150亿,市场份额被SAMSonite、Rimowa、Tumi等国际大牌长期占据。新生品牌很难在此情况下实现突围。

但Away在不到三年的时间里创造了1.25亿美元的巨额收入,第四年估值更是达到了14亿美元

Away是如何做到在短短几年内,突破海外旅行箱红海市场的?

一、市场洞察,打造差异化竞争

Away创始人在采访了1000名旅游爱好者,调查了他们心中理想的行李箱时,发现虽然行李箱市场看上去是个红海市场,但是所有的品牌只关注于产品的特色和功能性,却忽略了产品在旅行过程中出现的问题

比如箱子笨重,移动不灵活;内置隔层不合理,安检时浪费时间;外壳不结实,容易在旅行过程中破损等。

Away决定从产品入手,打造出一款真正契合旅行需求的旅行箱

在产品性能方面,Away从用户痛点入手:

小巧轻便:Away的行李箱净重不到3.3kg,低于市场平均水平3.6kg,减轻出行负担

结实耐用:Away外壳采用的是聚碳酸酯材质,能够经受住旅行时的拖拽

便携充电:Away内置10000毫安锂电池于旅行箱上,并且如果行李箱需要托运,内置锂电池还可以拆卸

质量保证:Away配置了经美国运输安全局认证的密码锁,保证用户出现的安全性

隔层合理:Away的行李箱内置三个隔层,以便用于收纳衣服,一边用于收纳鞋子,中间还有一个防水洗衣袋,既能保证衣服平整不褶皱,又增大存储空间

由于Away立足用户需求,在第一年就售出了50,000个行李箱。

二、DTC模式,省去中间商成本

与众多出海品牌一样,Away采用DTC模式,省去中间商,通过降低中间环节的成本来接触更多的消费者

DTC直销模式,消费者可以直接在官网上选择、搭配产品,快递送达,或者在直营店实体店进行选购。

为了满足用户的不同需求,Away在研发和设计的过程中,都会收集用户的反馈和意见。Away在首批货物出售的两个月,收集用户反馈意见,随后推出第二批货。

正式因为DTC模式让Away的核心产品能在短时间内不断更迭,既能提高用户满意度,还能让用户感受到品牌归属感。

三、内容营销,让品牌有感情

01  社媒运营  

4年估值14亿美元!DTC品牌Away如何突破海外旅行箱红海市场? 第1张

相较于其他品牌在社交媒体平台上营销箱包功能,Away侧重于将箱包作为旅行生活的一部分。利用图片场景引发用户的共鸣和品牌好感,激发用户购买欲。

02  KOC营销以及UGC产出  

Away发现年轻粉丝喜欢将自己的旅行故事在社交媒体上分享,于是Away抓住这一习惯,Instagram上发布用户自发生成的内容,这样的内容真实,同时增加了用户粘性。

此外Away还和旅行、时尚等领域相关的KOC合作,借助KOC提高品牌曝光。

03  线下营销  

Away开设概念店,用户可以在一家店铺内感受到不同地区的生活方式和风土人情,激发用户对旅行的向往。

4年估值14亿美元!DTC品牌Away如何突破海外旅行箱红海市场? 第2张

Away通过洞察消费者需求顺应消费趋势,打造出一款真正融合于人们生活方式中的产品。中国品牌出海时一定要从产品、营销、定价多方面进行布局,这样即使在红海市场也能获得用户的喜爱。


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