如果小类产品比较杂你该如何估算这个市场容量(1年销量)有多大?
知道市场容量的大小如何分析这个品类市场的竞争程度?
多变体产品不同的情况下选择哪种打法思路?
这是这两天几个卖家问我的几个比较经典的问题。 我们今天一起来探讨下。
Part 1
细分市场容量估算
在亚马逊后台-增长-商机探测器中，我们输入产品词，如“cross bag”，可以看到细分市场下市场体量情况。
其中，红色框框中点击量最多的商品数量是指买家在此细分市场输入任意搜索词后累计获得 80% 点击量的热门商品。
使用此方法计算出来的销量是搜索流量带来的销量情况。
细分市场体量市场容量≈平均售出的商品数量*点击量最多的商品数量
这样我们就大概可大概算出来，mens leather sling bag 的市场容量(1年销量)大概是：
(3000~4000) *(100~250)=300000~1000000
Part 2
类目竞争分析
我们可以在后台的增长-商机探测器-输入产品关键词如 “cross body bag "进行搜索。
在搜索结果对应的准确细分市场，比如我们定位的是女士的斜挎包，就选择点击“corssbody bags for women”
进入细分市场后选择洞察选项卡，这里面可以看到整体的市场情况：
我们可以看到商品(点击量排名在前90%)数量近90天有224个，这样的商品数量较多，说明市场容量大，竞争激烈。
排名前20的商品点击份额(过去360天)，近90天有30.7%， 点击份额占比不高，说明没有占据主导地位的品牌，
每一个卖家都能分一小杯羹。
我们根据TOP20的产品的Top 20产品点击份额高低情况和获得80%点击的商品数量进行产品类目竞争四象限分析。
第1象限(右上角)：获得90%点击的商品数量多，Top 20产品点击份额高的商品。
这个象限的产品类型属于竞争激烈的市场，而且头部品牌垄断地位，新产品难以存活。
第2象限(左上角)：获得90%点击的商品数量多，Top 20产品点击份额低的商品。
这个象限产品市场竞争激烈的，但是没有占主导地位的品牌，每个卖家都能分一小杯羹;消费者需求差异化大，很难由少数品牌/产品满足;现有产品质量低，没有能很好地满足消费者需求的产品;
第3象限(左下角)：最好的进入场景，属于蓝海市场，市场容量小，获得90%点击的商品数量少， TOP20产品点击份额低的商品。
第4象限(右下角)：市场比较小，有占主导地位的头部品牌，有可能是由舒服的竞争环境导致的。
我们可以分析新进入产品的生存状况，判断现有产品的质量，有可能现有产品都不能很好地满足消费者需求;分析头部产品是否有改进空间。
Part 3
多变体链接3种打法思路
①方法1：直击主推款
这种方法适用于：品类深耕已久、需上新推新。
我们可以集中有限预算到特定几个主推款。这样类型的产品多集中在标品(如电子产品)或非标品中需求较为统一的产品(如运动强支撑内衣)。
我们主推 SKU 价格最低，作为流量入口，广告打主推 SKU，非主推变体走利润，保证主推 SKU 备货充足，流量和排名稳定其他变体作为补充。
②方法2：测款销售
测款销售适用于新切入的市场、需熟悉新市场，对新品潜力持观望，需熟悉品类流量走势的情况。
这样的品类本身变体较多，多集中在传统非标品(如鞋/箱包/衣服)。
前期通过广告测试多SKU的投放看
能否出单，以7-14天为基础时间线筛选主推款，集中预算在主推款
③方法3：变体间引流，升级销售
变体间相互引流，升级销售。这个适用于对主推产品了解,需用其拉动流量的情况。
多变体链接品类本身在颜色和款式上有较大差异,多集中在非标品(如鞋/箱包),或标品中本身款式变化较多的ASIN(如家具)
思路是广告集中主推款手动+重点关键词在其他变体主推款备货充足，其他款式也积极补货。
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