TO MY FRIEND
旺
季
篇
一年的重头戏即将来临，第四季度销量再猛冲一波，今年才算画上一个完美句号。
旺季来临，有些卖家会为了利润最大化以及成本控制，会把所有预算集中在旺季的主推商品或新品上，或参与了Deals和Coupons的产品，而关闭其它长期运行的广告。
这是一种非常不明智的做法。
因为一旦停止广告活动，辛辛苦苦优化了几个月的广告历史积累就会被清零。曝光量和转化下降了，意味着ASIN的销售历史会受到影响，从而影响自然排名的表现。
PART.
01
要上天的ACOS怎么冲刺旺季
黑五本就是是全年最重要的购物节之一，面对旺季快要上天的ACOS和预算，难道只能束手就擒?
1、自动投放：按照商品不同时期逐步精准
自动广告可以为手动广告中关键词投放打下一定的“数据基础”，还能让你在旺季 “省时省力”。
起步期：商品刚上架时，尽量同时开启四种匹配类型(即紧密相关、宽泛相关、同类商品和关联商品)，扩大商品曝光和知名度，让消费者认识你的商品;也是让亚马逊内部系统认知、学习你的商品，从而增加被匹配的机会。
成长期：处于这个时期的商品需要相对精准的流量，建议尝试降低宽泛匹配的广告花费占比。
成熟期：成熟期商品着重在于转化，需要精准的消费者流量来帮你达成销售目标，建议尽可能的使用紧密匹配和同类商品。
2、手动投放：关键词和商品投放合理并用
关键词投放策略，一般建议小伙伴至少投放30个关键词。
对于关键词，我们需要知道什么是高效关键词和低效关键词。一般从两个维度来定义，第一是转化率，第二是点击率。
一开始，可以选择比较宽泛的一般搜索词来触及更多消费者。经过一段时间的投放，可以开始考虑加上特定的产品词或者核心品牌词等关键信息，随着消费者的搜索词越来越精准，看到和购买你的商品的机会越大。
商品投放策略大体跟关键词投放的策略是同一个逻辑。
在商品起步期，你可以大胆地“撒网”，投放一些比较大的品类或者跟自己商品相似的ASIN。当商品到了成长期和成熟期时，就可以逐步把品类细化。
PART.
02
控制预算又不错失良机
想要控制预算，却又不想错失广告机会的卖家可以这样做：提升关键词的转化率，将ACOS控制在合理范围内。
1、核算每销售一件商品会产生多少利润、销售额达到多少才能让您达到整体盈利、根据利润率和业务规模及目标，制定出最适合的ACOS目标。
2、具有较高ACOS的关键词，将其竞价降低至略低于平均单次点击费用，这可以降低单次点击支付最高费用的同时，继续通过这些关键词带来流量，保持曝光。
3、如广泛匹配关键词正在拉高你的ACOS，可以将其添加至词组匹配与精准匹配，以获得更精准且关联度更高的流量。
4、其次，停用点击量大而转化低的关键词，以及将否定关键词添加至手动投放的商品推广活动中，尽可能减少无关的流量与广告花费。
流量高峰期，提高关键词竞价，在这个时段尽可能地曝光，提高点击，提高转化。
流量低谷期，降低关键词竞价，把预算留给高峰期，提高关键词的竞争力。
PART.
03
借高流量打造品牌力的策略
想借助高流量商品提升品牌影响力，应该使用怎样的广告策略?
1、利用高流量商品，赢取更多更好的广告位置
使用商品推广，使高流量商品更具竞争力，以获得更好的广告展示位置。查看搜索词和关键词报告，为表现优异的关键词开启竞价+功能，提高登顶搜索排行榜的几率。利用精准匹配，提升优异关键词的绩效。
2、通过位置报告 (Placement Report)监控来自Top of Search的曝光量
力争利用品牌推广与商品推广的组合，Top of Search 广告位置。所以需要格外关注两种广带来的Top of Search曝光量(关注商品推广中的位置报告，以及品牌推广中的关键词投放报告)，并据此持续优化广告效果。
3、监控品牌推广对店铺流量的贡献
可以使用品牌旗舰店，作为品牌推广的落地页面，将高流量商品全面展示，并搭配其它想要重点推广的商品以及想要传达的讯息，以加强客户对品牌的认知度。此外，在品牌旗舰店数据报告中持续监控品牌推广对店铺流量的贡献。
总而言之，想要放大高流量商品对整个店铺表现的带动作用，应最大化消费者在认知和考虑阶段的影响力，结合商品推广品牌推广和品牌旗舰店进一步提升品牌影响力，扩大销量。
PART.
04
广告报告暗藏玄机
如果说将运营广告比作开车，亚马逊广告业绩仪表盘就相当于汽车仪表盘，如实反馈出各种广告指标。如果司机看不懂汽车仪表盘，又怎能随心所“驭”?
作为亚马逊运营，想要把广告报告玩弄在“股掌”之中，就需要对广告报表轻车熟路，发现问题所在，深挖数据分析解决问题。
在众多报告中，自动投放报告是核心的“战斗机”，以下我们就以自动广告为例做分析。
自动广告开启至少2-3周后，通过搜索词报告找出转化率排名靠前的搜索词，这些就是你的“流量之宝”。
在收获了一大批高绩效搜索词后，将筛选出的高绩效搜索词添加为手动广告中的关键词，根据转化率、曝光量及关键词本身的性质确定匹配方式。
开启手动广告活动，运行7天后优化删掉点击次数过多且不出单的词，调低ACOS过高词的竞价，调高ACOS过低词的竞价。反复重复这样的关键词筛选步骤，广告带来的销量会头绳很多。
一般来说，针对曝光、点击较高，但转化有限的大词，你可以适当调低竞价，采用广泛匹配。而针对精准的长尾关键词，可以尝试提高预算，设置成词组或精准匹配。
只有高绩效关键词的持续输入和优化，才能带来源源不断的曝光量，给下一步提升点击量和转化率提供足够大的流量池。
单纯追求引流、只求广告费花的出去、盲目追求低ACOS，这是许多卖家容易走入的三大误区。因此，陷入误区的卖家们往往觉得广告效果不佳，却又不知问题根本所在。
想要脱离误区、提升曝光，广告投放前的目标以及准备工作必须明确到位。为每一个产品，设置明确阶段目标及回报预期。
设定预期目标，建议从以下4个目标出发：增加新品销量、增加产品评论、欠佳SKU清库存和提升品牌可见度。
明确完产品预期目标后，我们还需要制定广告投放目标，做到知己知彼，百战不殆。
1、以“提升品牌和产品的认知度”为目的
结合使用商品推广和品牌推广两种广告类型，通过将商品和品牌展示在站内显著位置，来实现反复曝光。(广告指标：曝光量。)
2、以“提高转化率以实现提升销量”为目的
灵活使用不同的投放匹配类型，来增强广告活动的有效性。(广告指标：转化率和ACOS-广告支出占广告销售额的比例)
3、以“推广品牌/产品优惠活动信息”或“测试特定产品/广告创意的效果”为目的
在日常广告活动的基础上，额外加上这两个目标，来提高黑五网一投放的转化率。
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