有一个同学问了一个亚马逊德国站的运营问题：我有一个在德国站售卖的产品，入仓上架之后，通过Listing合并，有了20多个好评，现在每天能够出5-8单，其中广告出单占70%，按销量看，应该能够进入前2页了，虽然一直在出单，但现在找不到自然位和广告位，这是什么原因呢?
这位同学从操作到思考，说明还是在运营上下了一定的功夫的。相对于很多卖家不出单也不知道该如何让自己的Listing出单的情况，这位同学要超越很多。
我经常讲，无论在哪个领域，询问问题最好能够问到具体的问题，相对应的，最好不要仅仅问一些抽象的话题，这位同学的问题显然是前者。他的问题来自于自己的真实的体验，他的问题融入了自己运营的背景，在这种情况下，提问本身就是一个思考的过程，如果刚好在答案里再找到一点自己之前思考的盲点，就很容易豁然开朗，一通百通。
这位同学的询问涉及到一个关键问题：关键词排名、广告位排名和BSR销量排名之间的关系。
可以这么说，这三个排名几乎是我们每个卖家都在关注的对象，或者说，运营中的每个动作其实都是围绕这三个排名的其中一个或者多个展开的。
先来看关键词排名，发布产品时我们会尽量做好Listing优化，而Listing优化中的重要一块就是收集和恰当使用关键词，这都是为了能够在用户搜索这个关键词时自己的Listing有对应的展示。
与此同时，也有卖家发现，自己明明在Listing标题中写了某个关键词，产品也上架了，但使用这个关键词搜索时在搜索结果中却怎么也找不到自己的Listing，这就涉及到另一个问题：关键词权重。
如果关键词权重太低，系统并不会将你的Listing展示在你能够搜索并查看到的那些靠前的页面。
那影响关键词权重的要素有哪些呢？
亚马逊官方没有给出详细的说明，但参考经验，我觉得我们应该考虑以下几项：Listing中包含该关键词、Listing的类目节点匹配精准、转化率，和订单数量。
前三个是基础，大家比较容易理解，重点说最后一个：订单数量。
就像大家经常说的那句“赚钱是成年人最大的疗愈，世间所遇到的事情99%可以靠钱来解决”一样，订单数量就是运营中的“钱”，订单数量多，可以解决几乎一切，订单数量少，什么也解决不了。
最典型的例子是，Best Seller的关键词排名一般会出现在哪里呢?
毫无疑问的，往往都是在搜索结果第一页。
但很多Best Seller的Listing做得并不怎么样呀，比如，Listing文案一团糟，Listing图片质感很差等等，但这些在销量碾压面前都不再是问题。
有些同学可能会问：既然他的Listing没做好，为啥他还能成为Best Seller呢?
这就涉及到更复杂的问题。有可能这位卖家的价格低足够低(或者前期他用了足够长时间的低价沉淀了自己的转化率或订单数量)，也有可能他花费了足够多的广告投入，也有可能他花了很大力气做了站外引流进而为他带来了让他能够站在Best Seller位置的销量，还有可能是竞品断货等情况给他创造了上升的机会，更有可能是上述因素的交叉和叠加，发生的具体细节不能一概而论，甚至未必能够复制再来一遍，但各种机缘巧合，促成了他，成就了他。
所以，在关键词排名上，关键词是基础，但也仅仅是基础，如果没有流量、转化率、订单绝对数等，甚至还得那么一点点的运气，可能自己的关键词排名并不能冲上去。
广告位排名的影响因素主要有两方面：竞价和权重。
对于同一关键词，竞价高一点一般来说广告位会靠前一些，但不尽然。如果权重低的话，即便给出很高的竞价，也未必能够出现在靠前的页面。
而影响广告排名的权重包括，广告关键词与Listing的一致、转化率、订单数量等。
关于这几个要素，可以回到刚才对关键词排名影响要素的分析。
最后一个是BSR销量排名。
影响销量的因素有很多，包括Listing优化、售价、评价数量及好评率、销量等，这些要素的结合，形成的结果是，如果销量多，BSR排名上升，如果销量下滑，BSR排名跟着也会下降，但最最关键的是，如果能够想方设法把销量冲起来，把BSR排名冲到头部，甚至是Best Seller，即便其它某个方面差一点，问题也似乎都能够得到化解。
在孵化营的课程中，我反复给同学们提醒，如果把亚马逊的运营汇总成一句话，那就是把BSR排名冲得足够高。
赚钱，是成年人最大的疗愈；
BSR排名，是亚马逊卖家最大的疗愈；
成为Best Seller，可以治疗亚马逊卖家运营中遭遇的一切伤！
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