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别再浪费亚马逊广告预算了!这些TACoS优化技巧助你轻松实现收益翻倍

华天跨境28712023-04-20 09:06:02

今年我们的主题是做利润,那么当下利润从哪里来?我相信大家都知道答案:控好TACoS。

我们先来看TACoS的公式:

TACoS=总花费 / 总销售(自然+广告)

= CPC*Clicks / Clicks*CVR*UOV

= CPC  /  CVR*UOV

从公式,我们基本上可以从两个视角去解读:

宏观角度:总花费、总销售(自然+广告)

微观变量因素:CPC(建议竞价)、CVR(转化率)、UOV(客单价)

别再浪费亚马逊广告预算了!这些TACoS优化技巧助你轻松实现收益翻倍 第1张

那么对应的思考路径就有:

宏观:控制总花费降低(其余因素不变)

当然,控制总花费降低的前提是有充裕的订单量。我们有了一定的排名,对应能获得不错的自然订单,那么这里重点关注的是如收广告花费?

在这个环节,我们可以把流量入口对自然流量是否有贡献进行划分:

对自然单有贡献的流量入口

对自然单没有贡献的流量入口(对应这部分花费,我们是不是就可以考虑优化了)

当然,我们还是需要评判该入口的CPA值,如果该入口的CPA值低(广告单也能盈利),那就不用去优化。如果广告单是亏损的,那么优化这部分花费,对应不就是释放更多的利润了嘛。

补充知识:自然订单获得路径:

广告推广 —>  广告单(出单速度)—> 排名 —> 自然流量 —> 自然单

Apollo的用户可以用 V3软件 - 自然流量洞察器功能:

流量入口(关键词、ASIN):对自然排名贡献高的、中的、低的、没有的(自然流量洞察器)

宏观:需要更多自然单(其余因素不变)

总销售额的组成中,对应的组成是广告单+自然单。广告单的增加理论意义上需要增加广告成本,但是自然单会随着排名往前,可能会获得更多的自然流量从而有更多的自然单。(当然,该数据需要以实际结果为导向)

所以,我们可以小步快跑的方式测试,产品的排名是不是需要走到更前面,会有更多的自然单。(如果有更多的自然单,对应我们的TACoS是不是就能下降)

微观:找更多CPC低的流量入口(其余因素不变)

是不是找到更多的中长尾词,降低整体的CPC,TACoS值就会降低了。

因为最终的结果:拓量了,出单多了排名上升又会有更多的自然流量,从而又有可能释放更多自然订单。

所以对应的广告投放层面,我们是不是:

自动广告:低CPC的形式去慢慢测试,待跑出更多的长尾出单词

拓中长尾词:可以第三方插件拓词 100个长尾词一组(低CPC起测、卡住maxbid  )重点观察曝光、点击量

AISN海铺:把我们同赛道竞品的ASIN收集投放(低CPC起测、卡住maxbid)重点观察曝光、点击量

……

微观:提升CVR(其余因素不变)

Listing页面还能怎么优化?广告投放出去,我们可以通过客户搜索词反馈来优化Listing

把一些我们Listing缺失的,但出单转化好的重要属性和场景,慢慢反馈优化到Listing上面

注意:一般不建议大幅度优化,可以小优小化

微观:UOV客单价优化(其余因素不变)

假如广告板块可以尝试的操作,都调优完成了(我们也获得了不错的订单量)

如果还想要销量或者更多的用户人群,那么可以尝试优化我们的客单价。

我们可以理解,不同人群对于价格的敏感程度是不一样的(除非是必需品),所以我们可以看出:

例如:100美金的产品 —— 可能就500个人能接受

同样的产品卖80美金 —— 可能就有1000个人接受

同样的产品卖60美金 ——— 可能就会有10000个人接受

那么,我们可以通过尝试优化客单价,去测试是否获得了更多的订单,能更大的释放利润,如果是的话则是不是进一步降低了TACoS,对应的就获得了更多的利润。

好啦,今天的优化TACoS的思路分享完了,我再给大家总结下:

宏观:控制总花费降低(单量充裕前提下,辅助做)

宏观:需要更多自然单(一定排名前提下,可以测试)

微观:找更多CPC低的流量入口(任何时间段,最优先做)

微观:提升CVR(辅助做)

微观:UOV客单价优化(最后做)


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