作为最大的广告平台之一，亚马逊允许超过一百万的卖家在网站内外推广他们的品牌和产品。如果他们计划在亚马逊上推广他们的品牌或产品，则需要了解 ACoS，即广告销售成本。
ACoS 衡量公司花费的最佳广告成本与其从中获得的收入相比。它是亚马逊在计算广告费用时为广告活动提供的绩效指标。
2021年，超过75%的亚马逊卖家使用PPC，即Pay-Per-Click。因此，必须了解什么是性能指标、我们如何计算它们，以及最重要的是，如何优化它们。
以下亚马逊销售成本：ACOS 指南 2023 讨论了亚马逊 ACoS 是什么，以及如何将其作为找到完美 ACoS 基准的可行解决方案进行分析。
什么是亚马逊 ACoS
Amazon ACoS 或 Advertising Cost of Sales 衡量广告活动的效率。它是广告支出与广告收入的百分比，可以直接应用于亚马逊广告空间。
亚马逊 ACoS 公式
ACoS = 广告支出 ÷ 广告收入 X 100
简而言之，ACoS 将根据花费在广告活动上的广告来判断每一美元的收入。
参考这个例子，如果一个广告活动产生了 200 美元的广告销售额。如果此广告系列的广告费用为 50 美元，则 ACoS = 50 ÷ 200 X 100 = 25%。
这表明每赚一美元，就有 25 美分用于广告。
在广告活动的任何级别，都可以计算 ACoS。亚马逊自动计算 ACoS 通常有 4 个级别。
广告组级别
活动级别
关键字级别
帐户级别
广告组级别
在此，针对特定时期计算活动中广告组的平均 ACoS。
活动级别
在这种情况下，会计算一段时间内广告系列中所有关键字和广告组的平均 ACoS。
关键字级别
在此，仅计算一个单独关键字的总 ACoS 在指定时间段内的计算。
帐户级别
在此，计算特定时期内所有活动的平均 ACoS。
还可以通过以下路径启用 ACoS 计算 – Amazon Seller Central > Advertising > Campaign Manager > “Click the Columns” button > Customize Columns > Check the advertising Cost of Sale box。
我们如何计算 ACoS 亚马逊
借助以下公式可以轻松计算 ACoS：
ACoS = 总广告支出 ÷ 广告总销售收入 X 100
如前所述，它只是广告总支出与其销售收入的比率。有人可能会认为，较低的 ACoS 率更为可取。但是，较低的 ACoS 意味着分子，即总广告支出，与从销售中获得的收入相比要少。这不是一个准确的解释，因为有这样的结果意味着理想的 ACoS 低至 1%，这几乎是不可能的。
从今以后，ACoS 越低越好，但可能并不理想。这取决于多种因素，例如产品类别、目标销售、利润率、竞争、产品价格等。因此，亚马逊上的每个卖家都必须计算他的个性化亚马逊 ACoS 来表达她的活动效率。企业必须以 15-20% 左右的 ACoS 为目标。理想情况下，您的产品成本必须高于广告支出才能实现利润最大化。这是为您的企业优化收入的最佳方式。
什么是好的 ACoS
没有所谓完美的 ACoS。嗯，达到完美的 ACoS 取决于帐户和产品特定因素。
对于某个品类，卖家在拥有足够的数据后，可以计算出平均ACoS，并以此作为基准。这通常是不可取的，因为许多卖家已经建立了品牌，需要在广告上花费更少。因此，这样的计算只会使集合完美的 ACoS 无法实现。将您的亚马逊广告的 ACoS 与您的同行组进行基准比较，可以让您了解是否有可能通过优化出价或添加更多否定关键字来提高广告活动的效率。
如果仍然想知道完美的 ACoS 目标，我们通常建议一个介于 30% 和 40% 之间的值。此外，如果您的公司计划推出您的产品或处于“增长模式”下，那么您必须选择更高的 ACoS 目标。当他的产品获得足够的评论时，可以稍后将目标提升到优化水平。
但确定哪些 ACoS 值是现实的以及什么是好的 ACoS 将取决于个别因素，例如活动类型、产品和竞争，并且可能因每个广告商而异。就像每次点击广告的成本一样，要确定和定义实用的或良好的 ACoS，您必须问自己您的广告预算成本是多少，因为这将取决于您的利润率与您的实际广告支出，这将取决于关于您的广告目标。
什么是收支平衡 ACoS
收支平衡的 ACoS 是卖家开始从广告中赚钱或亏损的点。
当 ACoS 亚马逊登记的利润高于卖家赚取的利润时，则表明它正在从其广告活动中亏损。另一方面，如果 ACoS 记录的利润低于赚取的利润，则意味着卖家从他的广告活动中赚取了更多的钱。因此，当卖家被要求在亚马逊上做广告时，必须在他的活动开始前计算收支平衡的 ACoS。
我们怎样才能找到收支平衡的 ACoS
实际上，您的收支平衡 ACoS 与您的利润率成正比。其实就是你的利润率。无论给定产品的广告前利润率是多少，都是您可以在广告上花费并仍然盈利的最大金额。或者，换句话说，这是您的收支平衡 ACoS。
例如：如果您从 25 美元的广告支出中产生 100 美元的销售额，则广告支出回报率为 4 倍（或 400%）。如果您有 25 美元的广告支出和 100 美元的收入，那么您的 ACoS 将为 25%。4 倍的 RoAS 是 25% 的 ACoS，如果您的商品销售成本为 60 美元——那么您的收支平衡 ACoS 将为 40%（40 美元）——因为您的利润率为 40%。
盈亏平衡 ACos 的计算步骤如下：
计算您的产品的利润率
计算您的 ACoS
计算产品的利润率
可以使用以下公式计算利润率：
毛利率=（收入-销售成本）/收入x 100
物品的成本将包括生产、进口和销售产品时发生的所有费用。它还应考虑亚马逊的销售成本，例如存储、推荐和其他费用。
计算您的 ACoS
一旦我们计算了利润率和 ACoS，下一步就是比较它们以找出您的收支平衡点。
ACoS > 利润率意味着卖家正在从广告中赔钱。
ACoS < 利润率意味着卖家通过广告赚钱
如何根据目标选择最佳亚马逊 ACoS
ACoS 的一般解释说它应该低于利润率。但是，在规划亚马逊活动时必须牢记某些例外情况。卖家需要根据目标选择最好的亚马逊 ACoS。
您可以实施许多有效的策略来提高您在亚马逊上的 ACoS 性能。一些值得一提的最佳策略包括使用亚马逊 PPC 工具、选择正确的关键字、设置正确的出价金额、有效的出价管理以及在最佳时间投放广告。
理想情况下，亚马逊上的良好 ACoS 取决于您的目标。如果您的目标是利润最大化或销售转化率低的产品，您可以将 ACoS 设置为 15%-30% 左右。但是，如果您的目标是在您的利基市场中获得高知名度并提高品牌知名度，则 ACoS 高于 40% 将是理想的。
亚马逊品牌良好的广告销售成本将取决于一系列因素，因此没有适合所有品牌的 ACoS 是每个品牌都应该追求的目标。总体而言，在为亚马逊广告设置 ACoS 时，您应该考虑销售额、利润率和效率。
例如，如果卖家想出售多余的库存，因为他一直在支付长期仓储费。在这种情况下，他应该使用亚马逊 PPC 活动来帮助他销售产品，而不是支付更多的存储费。
当新卖家想要在客户中建立品牌知名度时，根据目标调整 ACoS 也很重要。
影响 AcoS 亚马逊的因素有哪些
当然，有几个因素会影响新产品的 ACoS。最重要的因素之一是产品的年龄。产品在市场上上市的时间长短这一因素起着重要作用。
Amazon PPC 将更多地依赖listing，listing 是基于Age 的。它还将允许这样的列表赢得拍卖而不是有利于竞争。此类案例还有助于亚马逊卖家降低其相关新产品的 ACoS。但是，如果listing和seller都是新手，那么可能要花很多时间才能中标拍卖，最终ACoS也会增加。
其他一些也会影响 ACoS 的因素是：
点击率
每次点击费用
广告收入
命令
广告支出回报率
点击次数
印象
点击率
CTC（点击率）显示广告是否相关。该比率的计算方法是点击次数除以展示次数。
每次点击费用
当然，拍卖的真实价格总是低于出价。亚马逊广告的每次点击成本(CPC)是第二高的出价加上 0.01 美元。
广告收入
广告收入可以用订单乘以平均售价来计算。广告收入是通过广告赚取的销售额。
命令
客户在点击广告时很可能会购买产品。
广告支出回报率
广告支出回报率 (RoAS) 是用广告收入除以广告支出计算得出的。这个比率说明了卖家在产品广告上花费的每一美元能赚多少钱。
点击次数
如果客户发现与他搜索的内容非常相关的广告，他就会点击该广告。
印象
印象显示有多少客户看过广告。随着印象数的增加，销售量可以得到优化并达到最大水平。
我们怎样才能减少 ACoS
ACoS 是一个复杂的性能指标。当卖家有不同的广告活动目标时，就很难知道他什么时候做得好。
例如，如果卖家有 5 个广告活动用于产品发布，还有 20 个以上用于现有产品，那么发布活动的 ACOS 将很高，并且它还会扭曲您账户的总 ACoS。
如果 ACoS 超过 80%，那么它被认为是一个不好的指标，尤其是当它达到 100% 或更多时。在这种情况下，卖家必须开始考虑减少广告支出的方法。
以下列出了有助于减少广告支出的策略：
广告商必须专注于提高产品视频和照片的质量。
她还需要关注可以宣传和利用她的周休或日休策略的最佳时间。
广告商需要找出更好的关键字，放弃效果不佳的关键字。
保持出价优化也很重要。出价不宜过高或过低。
包含搜索项的产品列表必须保持优化以减少广告支出。
卖家还可以使用亚马逊 PPC 软件来降低 ACoS。
卖家应该优化广告以获得更好的效果。
结论
实现良好的 Amazon ACoS 并不简单。商业组织需要发起积极的广告活动来赚取更多利润并增加销售额。当公司规模中等时，这就变得困难了，因为公司的团队规模较小，资源较少。
当然，ACoS 是 PPC 的一个重要方面；每个卖家都需要为其每个广告系列设置一个独特的 ACoS 目标。他还需要持续监控 ACoS 中可能随时间发生的变化。
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