探索亚马逊底层逻辑,深度了解亚马逊运营之道--A9算法(上)

亚马逊 0 2939

这是一个“探索亚马逊底层逻辑,深度了解亚马逊运营之道”专栏。

首先讲一下题外话,那就是商业的本质,无非是左手供应链,右手销售渠道做着信息不对称的搬运工。

亚马逊底层逻辑也正是如此,“七分产品,三分运营”。

可很多人却是在这两者都不具备成熟的情况下,急匆匆的进来,再而灰溜溜的放弃。隔行如隔山,亚马逊运营门道肯定是有的,但撕开那层纱,发现也不过如此,最后发现大卖之间拼的还是背后的供应链、资金、以及品牌沉淀和运气。

最近很多人在问,亚马逊到底还有没有机会?我只能说疫情三年过去了,如果你在外面没有好的门道,那么这就是最好的门道。

下面我会总结我历年学习的知识及经验,知无不言,言无不尽。

希望能帮助,孵化更多的中小卖家,这也是我开篇的初衷。

首先送给已经踏入或即将踏入亚马逊行业的朋友们一句话:千帆过尽,愿山花烂漫处,终有你的身影!

今天要说的是亚马逊运营之道--A9算法(四大原理)。

在当下这个特殊节点,我更加不愿意相信那些所谓的大神了,因为那大部分不是大神,而是神棍,这两年深圳很多跨境电商公司淘汰的“大神”比比皆是,因为他们“除了刷单,就不知道做什么了,他们的入门就是从玩黑科技刷单起步的,很多人没有系统的学习过A9算法,如何白帽推品”,我不确定全行业有多少人在2021年前面临过这样的问题,但想来绝不会是少数, 而这本应该是我们卖家们早就解决并适应的,但是之前都被刷单惯坏了,导致现在大家都开始从头再来。

一、A9算法介绍

什么是A9算法,简单来讲,为了提高产品的转化,也为了方便服务消费者,亚马逊会精准对客户的产品搜索、购买等行为进行记录和分析,确保客户能尽快找到“想要购买的产品”。

A9算法就是根据这些数据分析并最终执行买家最大化收益(Revenue Per Customer,简称RPC),也就是说A9算法把亚马逊追踪买家在亚马逊的每一个行为的数据,并作为指向最大化买家收益的首要指标。

A9算法的算法单词 Algorithm 刚好9个字数。2018年以前A9算法是公开的,现在打不开了,但是可以通过时光机追溯,

https://web.archive.org/web/20190304171641/https://a9.com/what-we-do/product-search.html,从A9算法官网我们可以看到算法的核心:

探索亚马逊底层逻辑,深度了解亚马逊运营之道--A9算法(上) 第1张

之前的刷单为什么容易查出来?因为新品没有历史流量源头,如果10

个订单都是新账号,很容易就被追溯到。

二、A9 算法四大原理

第一大原理:Searching Indexing 搜索收录

第二大原理:Product Relevance 商品匹配度

第三大原理:Past Search Patterns 过往搜索痕迹

第四大原理:Past Traffic Patterns 过往流量痕迹

(一)Searching Indexing 搜索收录

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亚马逊对产品链接的收录在链接创建、上线的时候就已经产生了,亚马逊对产品链接的收录影响着整个链接后续的表现,因此,产品链接的编辑尤为重要。我们写的 Listing里面的内容(标题,5 点,ST,长描述,预期用途,商品类型,特定风格,相关主题,A+等)都会被亚马逊收录。有的会被亚马逊拿来做 Index By Search(搜索流量收录),有的会被拿来做 Browsed(归类作用),具体请参考:

https://sellercentral.amazon.com/gp/help/GF2C2L6RCFZGWBXC

所以我们首先应该做到:

1) 不要超过字数,要严格按照规范写 listing,防止被降权;

2) BTG 是我们必看的指南,根据自己类目去看;

3) Item Package Qty 后期是不能更改的;

4) 变体为何合并之后评论不见了?因为属性不匹配,需要一个个检查,是否只有一两个不一样,比如 Size,Color 等。

(二)Product Relevance 商品匹配度

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产品相关性的判断标准主要是转化率,匹配关联性,客户满意度留存度,ECT(Expected Conversion Rate):老客户复购/Add to Cart/Wish List/Gift Idea/QA 等。

1、转化率:同一个关键词下,转化率更高的产品,在亚马逊排名系统里,相关性越高。

2、匹配关联性:可以理解成关键词的匹配程度,比如你写的是音箱蓝牙,我写的是蓝牙音箱,按照语法逻辑顺序来说,蓝牙音箱会比音箱蓝牙的匹配更强,那蓝牙音箱会比音箱蓝牙排前面。

3、客户满意度留存度:包括了 rating 和 review,大家都卖音箱,我的好评很高,你的好评很差,那从平台的角度会给好评更高的相关性匹配更高一点。

4、ECR预计转化率:新品的 ECR 很重要,因为它没有历史数据。包括老客户复购/Add to Cart/Wish List/Gift Idea/QA。QA 也入选的逻辑,因为有人问的产品,证明客户感兴趣,亚马逊也会给流量倾斜我们运营有时候会有错误认识。认为卖不好是价格太高了,其实不对,影响转化率的因素有很多,价格是我们最后才要考虑的因素,当然,价格也很重要,因为价格永远是平台的核武器。

(三)Past Search Patterns 过往搜索痕迹

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包括 Keywords(ST), FBT, Similar Item, Buddle 等因素。

Keywords 和 ST 的区别,比如你投放 Bluetooth Speaker,客户搜索 Portable Bluetooth Speaker,广泛匹配模式下,Bluetooth Speaker 就是 Keywords,而 Portable Bluetooth Speaker 则是 ST。

(四)Past Traffic Patterns 过往流量痕迹

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1、站内流量十大入口

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(1)搜索流量:

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Discovered by Customers:任何站外关键的推广,归类到这个版块来,这个版块是实时更新的。

Editorial Recommendation:编辑推荐,可以尝试主动联系,靠真心话术。找官网找Contact Us或者去领英。

Filter by category:比如搜索哈利波特,会让我们选择是书还是衣服等。

(2)类目流量

标题要含有所在类目关键词,增加匹配性。

(3)Top100榜单流量

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谷歌搜索 Best Bluetooth Speaker,出来的结果导向到Best Seller 页面。国外人买东西 和我们不一样,他们喜欢先上谷歌搜索。现在国人的习惯也改变了,会先搜索小红书,知乎 好物等等。

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New Release 等其他榜单:

前台导航顶部左边热力位置就是New Release,权重非常高。Today’Dealls 和其他榜单等等也是。

(4)站内 Deals 流量

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(1)Lighting Deals 秒杀

(2)Best Deals (7 Day Deal) 7 天秒杀

(3)DOTD  (Deal of The Deal) 镇店之宝

(4)Prime Day Deal 会员 日

(5)Black Friday Deal 黑五

(6)Cyber Monday Deal 网一

(7)Back to School Season 返校季

(8)Holiday Gift Guide 礼品

(5)Coupon 流量

我们有条件的还是要做 coupon,首页有专门的 coupon 流量入口,甚至有的用户会直接在 coupon 里面搜索。

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(6)促销流量

有些 Listing 有绿色的小标签是 ExtraSaving

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(7)关联流量

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看了又看:

手机端还存在,PC 端部分类目还存在,或者是新 listing 上架的时候也还有。2个新品一起 推的时候,看了又看的流量如果通过同时推广也能做成自己的。

Similar Item :

不同关键词下的排序是不一样的,前2个是比较稳的,如果前2个能做成自己的,基本上下面的都会是自己的。

Video 关联流量:

看到Influencer的时候就要注意,亚马逊要把视频的红人属性加大权

重。Amazon Influencer Program 亚马逊红人计划在推广。

小结:关联流量一定要重视起来,亚马逊有30%的流量是关联流量。

(8)买家标签,历史记录流量

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(1)Featured items you may like/Inspired by your browsing history 这两个版块流量非常大,会展示在 PC 端和手机端的首页

(2)Top Picks for you in 某个类目当你经常逛某个类目的时候会推荐这个给你

(3)通过 SD 广告可以干预这些版块,必然有买家标签用于 SD 广告Registry & Gifting

在首页能找到Registry 的入口,礼物属性比较强的卖家可以考虑。怎么用?比如美国人结婚的时候,会把购物清单公开出来发布到社交网站,然后大家看到礼物之后会 帮他购买。老一辈很喜欢这个功能,家长也会帮小孩购买他的心愿清单,还是有一定的玩法 技巧。

(9)Amazon Choice

智能影响购物的流量

AC 标的获得,转化率影响最大,和关键词排名等不大。测试过第四页的产品都能获得AC标。

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(10)广告流量

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SP:Sponsored product

SB/SBV: Sponsored Brand/ Sponsored Brand Video 品牌广告

SD:Sponsored Display 展示广告

DSP:目前感觉亚马逊在弱化 DSP 功能

Post:目前是免费的。在PC端的尾部,部分类目和关键词已经出现了Post

Store: 旗舰店需要装修,其他平台招商看重的一个点,也是B2B买家看重的一个点。

2、站外七大流量入口

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(1)站外deals网站

(2)社交媒体

Facebook, Pintest, Ins, Tiktok 等

(3)搜索引擎

Google,Bing,亚马逊权威链接,各种人工URL

亚马逊权威链接: Canonical link. 根据我们的标题生成,增加我们 listing 在谷歌的权重。

如果找?Listing 页面用 Google 浏览器右键检查,搜索 Canonical,找到亚马逊链接,

复制出来查看是什么关键词。通常是5个词,如果6-7个,那么标题有横线符号。

如果有用户在谷歌搜这个词语,你会排在前面。

(4)论坛红人博主

(5)媒体网站

(6)EDM 营销

亚马逊会主动给我们推广。购买过的用户会通过QA让他们回答,是随机的。

那么我们思考是不是可以用老款的 QA 去推广新品呢?比如说我买了A 款,但是我看最近上 新了 New Model B,值不值得购买呢?

(7)独立站/官网

美国人购物是会记品牌的。希望大家去重视品牌。Anker40%的流量来自于品牌搜索。同时 我们也要知道,需要通过广告创建自己的品牌流量保护。


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